製造業向けの効果的なWebマーケティング施策｜成功事例や成功ポイントも解説
製造業やメーカーにとってWebマーケティングは新規顧客を開拓する重要な施策です。リアルマーケティングでは出会えない顧客層や海外顧客にリーチできます。
本記事では、製造業がWebマーケティングに取り組むうえで効果的と考えられる施策を紹介します。製造業におけるWebマーケティングの成功事例やよくある課題、成功のポイントも解説しますので、ぜひご一読ください。
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製造業に効果的なWebマーケティング施策
Webマーケティングとは、Web上で自社の商品やサービスの認知を拡大し、製品の販売を促進するマーケティング方法を指します。Webマーケティングの詳細は以下の記事をご覧ください。
関連記事：Webサイト制作を軸にはじめるマーケティング手法について｜よくある課題やポイントについても
ここでは、製造業・メーカーのWebマーケティングで効果が得やすい施策として以下の3つを紹介します。
- SEO施策／コンテンツマーケティング
- Web広告
- メールマーケティング
SEO施策／コンテンツマーケティング
SEO施策とは、Googleなどの検索エンジンにて、自社のWebサイト（コーポレートサイトやサービスサイトなど）が検索上位に表示されるよう対策することを指します。またコンテンツマーケティングは、ホワイトペーパーやコラム記事、動画などのコンテンツにより顧客の行動変容を促す施策です。
正確な定義ではSEO施策とコンテンツマーケティングは別物ですが、「良質なコンテンツを制作・発信する」という基本原則は同じです。
関連記事：コンテンツマーケティングとSEOの違いは？ 集客効果を最大化するWeb戦略の立て方
独自技術やニッチな製品を扱うことの多い製造業では、 見込み客に技術・製品への理解をいかに深めてもらうかが重要になります。「各見込み客が必要な情報を、必要なタイミングで取得できる状態」を構築できるSEO施策・コンテンツマーケティングは、製造業向きのWebマーケティング施策です。
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関連記事：製造業・メーカーがコンテンツマーケティングに取り組むメリットと課題、成功事例を紹介
Web広告
Web広告（オンライン広告）とは、Webサイト、動画サイト、SNSなどのWeb媒体上に表示される広告を指します。Web広告の種類は大きく以下の6つです。
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- アフィリエイト広告
- SNS広告
- 動画広告
- 記事広告（プレスリリースを含む）
Web広告費用は、広告媒体や広告の表示方法によって課金方式が異なります。詳しくは以下の記事をご覧ください。
関連記事：Web広告の費用・料金の相場は？課金方式や費用対効果を高めるコツを解説
Web広告は即効性が高いため、SEO施策の効果が現れるまでの期間限定で併用されることもよくあります。
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メールマーケティング
メールマーケティングは、仕事で誰もが利用するメールを活用したマーケティング方法であり、BtoB企業が多い製造業向けの施策と言えるでしょう。とくに既存顧客や休眠顧客を対象としたマーケティングを展開したい場合に有効です。
メールマーケティングには以下の種類があります。
- メールマガジン
- ステップメール
- セグメントメール（ターゲティングメール）
- リターゲティングメール
- サンクスメール（フォローメール）
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関連記事：メールマーケティングとは？BtoBにおける重要性や具体的な方法を解説
製造業のWebマーケティング成功事例
LeadGridが支援したお客様の事例を3つ紹介します。
タナベウィルテック株式会社
▲出典：タナベウィルテック株式会社
遠心分離機の製造・販売において国内外シェアNo.1の実績を持つタナベウィルテック株式会社は、コーポレートサイトを活用したWeb集客とリード獲得施策を推進しています。
各製品ページに「カタログダウンロード」や「テスト依頼用データシート」のCTAが配置されるなど、リード獲得しやすい導線設計が特徴です。またコラムページを使ったSEO施策も実施しており、対策キーワードで検索上位を獲得。集客に成功しています。
日機装株式会社
▲出典：Bright
産業用ポンプや航空宇宙機器部品などを開発している日機装株式会社は、オウンドメディア『Bright』によるWeb集客と認知拡大を推進しています。
Brightでは、専門的な情報をわかりやすい表現で伝える記事を掲載。一般層にも届く情報発信で、従来とは異なる求職者層の獲得やブランディングに成功しています。
日機装株式会社様の制作事例はこちら
平安伸銅工業株式会社
▲出典：LABRICO
収納用品の開発を手掛ける平安伸銅工業株式会社は、DIYパーツシリーズのブランドサイト『LABRICO』で見込み客のプロダクト理解の促進に成功しています。
商品選定から購入までスムーズに進めるサイト導線が特徴です。また豊富なDIYレシピや活用事例により、初心者からプロまで幅広いお客様とコミュニケーションを取れるサイトになっています。
製造業がWebマーケティングに取り組むメリット
製造業がWebマーケティングを並行して取り組むメリットは、以下の2つに集約されます。
- Webで情報収集している世界中の見込み客と接触できる
- 自社や製品のブランディングにつながる
Webで情報収集している世界中の見込み客と接触できる
Webマーケティングでは、自社名や製品名で検索してくる「いますぐ客」から、課題の解決策を幅広く検討している「そのうち客」まで幅広く接触できます。Webサイトを多言語化すれば海外の市場を対象とすることも可能です。
製造業のなかには展示会や自社イベント、取引先への訪問営業といったリアル営業を重視している企業も多いですが、 Webマーケティングではリアル営業とは異なる客層にアプローチできるのです。
また2022年の時点で、約65％のBtoB顧客が企業のWebサイトを「情報源として最もよく参考にする」と回答しています。よってBtoB製造業の場合、情報提供の方法としてもWebサイトは必須と言えるでしょう。
参考：トライベック・ブランド戦略研究所「BtoBサイト調査 2023」
自社や製品のブランディングにつながる
Webマーケティングは自社や製品のブランディングにもつながります。 ブランド認知の向上は、採用活動のほか顧客の購買行動にも有利です。
製品や業者選定に関わる立場の人を対象とした調査によると、86％が「製品や業者選定において企業の印象や評判が少なからず影響している」と回答しています。とくに取引実績がない企業に対しては、技術力やアフターサービスに関する好印象が購入の後押しになりやすいとのことです。
ブランディングの王道はマス広告ですが、そこまで大きな予算を組めない場合はWebマーケティングが有力な選択肢になります。
参考：イントリックス株式会社「製造業におけるブランド認知による購買行動への影響度調査」
製造業のWebマーケティングでよくある課題
製造業のWebマーケティングでは、業界や商材の特徴から以下のような課題によくぶつかります。
- SEO施策の対策キーワード選定が難しい
- ターゲット像の把握が難しい
- 技術情報の発信にハードルがある
SEO施策の対策キーワード選定が難しい
製造業でSEO施策をする場合、ニッチな技術ほど対策キーワードの検索ボリュームが小さくなる傾向があります。検索ボリュームとは、検索エンジンにてそのキーワードが検索された回数です。よって検索ボリュームが小さすぎると、接触できる見込み客数も少なくなってしまいます。
- 適度に検索ボリュームがある
- 自社の専門性や技術力をアピールできる
- 見込み客が検索している可能性がある
上記3つの条件を満たす対策キーワードを探すとなると、より高度なSEOの知識が必要になります。
ターゲット像の把握が難しい
長年の取引先が多い企業では、マーケティングで狙うべき新規顧客のターゲット像が明確化できていないケースも少なくありません。
またBtoB製造業では、製品や装置を研究開発で利用する顧客が多く、詳しい導入目的を教えてもらえないケースもあるでしょう。さらに扱っている技術分野が複数ある場合は、技術や製品ごとに客層がまったく異なる可能性もあります。
効果的なマーケティング戦略の立案にはターゲット像の設定が重要ですが、製造業ではターゲット像がぼやけてしまいがちです。
技術情報の発信にハードルがある
自社の技術情報の開示に対して消極的な企業の場合、技術部門から情報発信にストップがかかるケースもあります。重要な技術情報を秘匿するのは当然ですが、オープンにできる情報が少なすぎると技術の強みや独自性がアピールできません。
内容の薄い情報しか発信できず、結果的に期待したマーケティング効果が得られなくなります。
製造業でWebマーケティングを成功させるポイント
製造業の企業がWebマーケティングを成功させるポイントは以下の3つです。
- 見込み客の購買プロセスを把握する
- 自社の強みやこだわりを明確に打ち出す
- 導入事例や実績、成果をアピールする
見込み客の購買プロセスを把握する
マーケティング戦略の立案にあたり、 見込み客の購買プロセスはできるだけ細かく把握しましょう。購買プロセスとは、見込み客が製品やサービスを購入するまでの意思決定の流れのことで、カスタマージャーニーとも呼ばれます。
一般的な購入プロセスは以下の流れになります。
- 製品の認知
- 製品に関する情報収集
- 競合製品との比較検討
- 購入の意思決定
- 購入
- 製品の評価、リピート
比較的安価なBtoC製品では、上記の流れが購入者1人の意思だけで完結します。しかし高額なBtoC製品やBtoB製品の場合は、意思決定に複数人が絡むため、プロセスはより複雑かつ長期になります。
購入プロセスの把握方法は以下の2つが考えられます。
- 「どこで自社製品の存在を知ったか」「比較検討の際にどのような情報が役に立ったか」などを顧客から直接ヒアリングする
- Googleアナリティクスなどで自社サイトでのユーザーの動きを分析する
また、もし何も糸口がない場合は、推測を立てて施策をスモールスタートし、測定・分析を繰り返しながら軌道修正していく必要があります。
自社の強みやこだわりを明確に打ち出す
自社の技術の強みやこだわり、他社との差別化の方向性を明確化しましょう。これがWebマーケティングの戦略の軸になります。
実際は多種多様な技術を有している場合でも、はじめは一番売りにしたい技術に絞って注力したほうが成功しやすくなるでしょう。
また製造業の場合、以下のような切り口が考えられます。
- 製品の機能、品質、デザインなどで差別化する
- 生産能力やアフターサービスなどで差別化する
- 購入までの体験で差別化する（製品を簡単に探せる、試せる、体験できるなど）
たとえば製品のCADデータがダウンロードできるメーカーサイトは「購入までの体験の差別化」にあたります。
導入事例や実績、成果をアピールする
製品やサービスの導入事例や実績、成果はしっかりアピールすべきです。
購入検討者が重視するのは「この製品によって本当に課題解決ができるか」です。とくにBtoB製品は失敗したときのリスクがおおきいため、導入事例や実績が不明瞭な製品の発注はハードルが高くなります。
製造業は技術情報の開示を避ける傾向が強いですが、実績や成果をユーザーが納得できる形で示せるなら、技術に関する情報が少なめでもマーケティング効果は十分に期待できます。
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製造業・メーカーのWebマーケティングについて、手法や成功事例などを紹介しました。近年はWebで情報収集する顧客が増えており、製造業でも新規顧客を考えるならWebを使った施策がより重要になっています。
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記事を書いた人
LeadGrid BLOG編集部
LeadGrid BLOG（リードグリッド ブログ）は、リード獲得に役立つ情報を発信するWebマーケティングメディアです。
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