インバウンド営業とは？具体的な手法から成功させるコツについても
近年、ビジネスの世界では「インバウンド営業」の言葉を頻繁に耳にするようになりました。
インバウンド営業とは、顧客からの自発的な関心や興味を営業の起点とし、それをもとにビジネスを展開していく手法です。この記事ではインバウンド営業のメリットやデメリット、またなぜ重要視されているのか、従来型の営業手法との違いについて解説します。
営業に行き詰まりを感じている方はぜひ参考にしましょう。
インバウンド営業とは？
インバウンド営業は「プル型営業」とも呼ばれ、顧客や見込み顧客からの問い合わせや関心をベースに、営業活動を展開する方法を意味します。
顧客や見込み顧客の関心を判断するトリガーの例としては、以下の例が挙げられます。
- 資料（ホワイトペーパーなど）のダウンロード
- セミナーの参加
- 問い合わせ
このようなトリガーの共通点としては、名前や会社名、メールアドレスなどの個人情報をサービス提供側のサイトに入力して登録をすることにあります。このような個人情報を「リード」と言い、リードの獲得をトリガーとして扱うことで「リードが獲得できた=関心がある=自社のサービスになんらかの関わりがあると思われるので、効果的に営業をかけられそう」という図式が成り立ちます。
関連記事：リード獲得とは？12のリード獲得方法や効率的に増やすポイントを解説
このような関心ベースで営業をかけることをインバウンド営業というのです。
アウトバウンド営業とは？インバウンド営業との違いについて
アウトバウンド営業とは、顧客の興味やニーズを起点に営業をかけるインバウンド営業に対し、アウトバウンドはまったく接点がない状態から、企業側よりアクションを起こす手法を指します。
アウトバウンド営業にあたる営業手法の例は以下のとおりです。
- 飛び込み営業
- （自社で獲得していない）営業リストをもとにしたテレアポ
- セールスレター送付
アウトバウンド営業は相手側の関心度合いに関係なく営業をかけることになるので、営業効率の面ではインバウンド営業に劣る側面があります。
ただインバウンド営業はオウンドメディアを制作し運営する、ホワイトペーパーを作成してWebサイトにおいておく、セミナーを開催するなどの一手間がかかる、顧客・見込み顧客からのアクションを待つなど何かと長期スパンの施策になりがちです。その点、アウトバウンド営業は短期的に決着がつく性質があるので、どちらが本質的に優れている、ということはありません。
自社の状況に応じて並行して進めるのがおすすめです。
インバウンド営業のメリット
インバウンド営業のメリットは次の3つです。
- 営業効率の向上
- 営業に必要なスキルの低減
- LTVの増加
営業効率の向上
インバウンド営業の一番のメリットは、営業効率の向上にあります。ある程度ニーズが明らかになっている状態からのスタートとなるため、初手からニーズに合わせた情報提供やソリューションの提案が行いやすく、営業効率が向上するのです。
また既に関心やニーズを持った顧客からの接触が主となるため、ニーズの喚起を行う必要もなく無駄な労力を削減しやすくなります。
例えばクラウドソリューションを提供している企業が、オウンドメディアで具体的なケーススタディを掲載したホワイトペーパーがダウンロードされた場合を考えてみましょう。そのホワイトペーパーを参照した企業からの問い合わせは、具体的な課題感をもってのものとなるため、オウンドメディアに関するソリューションを提案することで成約率が高まる可能性があります。
営業に必要なスキルの低減
インバウンド営業により、営業に必要なスキルが下がるのもメリットとなります。例えばアウトバウンド営業の一つである飛び込み営業をイメージすると、はじめはまともに取り合ってもらえないケースが多いです。何度も足を運ぶなかで困りごとを聞き出し、自社のサービスを絡めて提案する必要があります。つまりアウトバウンド営業には程度の差はあれ断られても何度も足を運ぶ粘り強さや客先で相手に困りごとを話してもらうトーク術、相手の一言目を引き出す観察眼など高い営業スキルや経験が必要となります。
その点インバウンド営業はニーズがある程度確定している顧客に対してのアプローチであるため、聞き取りも行いやすく、そもそも相手の姿勢も違います。またMAツールやSFAツールなどの営業支援ツールを活用することで、営業情報が残せるので個人のスキルに依存しにくい仕組みづくりも可能です。
LTVの増加と顧客の満足度向上
インバウンド営業を成功させると、顧客としては「営業をかけられた」というよりも「困りごとを解決してくれた」となりやすいため関係性が深まりやすく、顧客の生涯価値（LTV）が増加する可能性が高まります。また顧客からの問い合わせを起点とするので、自分で選んでいるように感じられて納得感があるのもポイントです。
BtoBの視点では、継続的なパートナーシップを築くことが重要です。インバウンド営業は、相手のビジネスに深く関与し、価値を提供し続けることが可能となります。
インバウンド営業のデメリットとその対策
インバウンド営業のデメリットは次の2つです。
- 資金力やマーケティングスキルが必要
- 成果が出るまでに時間がかかる
資金力やマーケティングスキルが必要
インバウンド営業を行うためには、十分なマーケティング資源やスキルが必要となります。特に高品質なコンテンツの制作や、デジタルマーケティングの知識は不可欠です。
BtoBの企業の場合、競合他社との差別化を図るためにも、独自の情報や価値提案をしっかりと構築する必要があります。一定のコストや専門知識が要求されるため、事前の準備と予算設定が大切です。
成果が出るまでに時間がかかる
インバウンド営業は、効果が出るまでに時間がかかる場合が多いです。情報提供のためのコンテンツ作成や、顧客への価値観の共有に時間を要するためです。
企業は個人と違い、検討期間が長期にわたる場合も多く、そのためインバウンド営業の効果を短期間で実感するのは難しいと言えるでしょう。
インバウンド営業が求められる背景
インバウンド営業が求められる背景としては、デジタルテクノロジーの進化が挙げられます。
まずデジタルテクノロジーの進化により、ソーシャルメディアの台頭やSEOといったデジタルマーケティング手法が進化しました。この進化により、企業は電話や手紙しかなかった頃に比べ、情報提供の手段を多岐にわたり提供できるようになったのです。
消費者もまた、テクノロージーの進化により購入する前に多くの情報をインターネットで収集するようになりました。BtoBにおいても、製品やサービスを選定する前に、徹底的な市場調査や情報収集が行われるようになっています。
例えば企業が新製品のローンチを行う場面においても、新製品の情報をオウンドメディアやSNSで発信することで、ターゲットとなる企業がその情報に触れ、具体的な興味やニーズを持って接触してくる。このような背景から、インバウンド営業は現代のビジネスシーンで非常に重要な手法となっています。
実践的なインバウンド営業の手法5ステップ
- ペルソナの設計
- リード獲得用コンテンツの設計・制作
- コンテンツへの送客
- ホットリードへの育成
- 営業活動の実施
1. ペルソナの設定
まず効果的なインバウンド営業を行うための第一歩は「ペルソナの設定」です。ペルソナとは、理想的な顧客像を具体的に設定したもので、このペルソナに基づいてマーケティングや営業活動を展開します。
例えばITソリューションを提供する企業があるとしましょう。その企業のペルソナは「中堅企業のIT部門のマネージャー」となるかもしれません。このマネージャーがどのような課題や情報ニーズを持っているのかをしっかりと探ることが、効果的なコンテンツ設計の出発点となります。
この時重要ポイントは社内で理想的な人物を決定するのではなく、実際のユーザーをイメージすることです。
無料配布資料「ペルソナ設計入門ガイド」では実際にペルソナを設計するためのワークショップ手法を解説しておりますのでぜひお役立てください。下記より無料でダウンロード可能です。
2. リード獲得用コンテンツ設計・制作
ペルソナが固まったら、そのペルソナの課題を解決するようなコンテンツを制作しましょう。
カスタマージャーニーを利用してペルソナが悩みを抱えやすいポイントを洗い出し、それらを解決するようにコンテンツを制作すると顧客とのタッチポイントが増えます。
解決するコンテンツとしては、ホワイトペーパー（e-book）やセミナー（オンライン、オフラインとも）、動画講義などが考えられます。このコンテンツ視聴・参加のために必要なリード情報の登録がインバウンド営業のトリガーです。
なおデジタルメディアだけでなく、リアルな場でのコミュニケーションも重要です。特にBtoBの場合、顔を合わせての対話を通じて、深い信頼関係を築くことができます。イベントやセミナーは、直接的な商品やサービスの説明はもちろんのこと、業界のトレンドや最新情報の共有、さらには参加者同士のネットワーク作りの場としても機能します。
信頼関係の向上はインバウンド営業の成功率にも影響するので、さまざまなタイプのコンテンツを制作しましょう。
3. コンテンツへの集客
リード獲得用のコンテンツをサイトにおいておくだけでは、なかなかリードを獲得できずインバウンド営業に繋がりません。
リード獲得用コンテンツやサイトへの集客を行いましょう。リード獲得用コンテンツやサイトへの集客には、主に市場に対し情報提供を継続的に行う必要があります。継続的な情報提供によって、読者がリード獲得用コンテンツへアクセスするきっかけを創出しましょう。
SEO施策
リード獲得用コンテンツへの集客を考える上で、SEO（検索エンジン最適化）は外せません。顧客が自らの課題解決のために情報を検索する際、検索結果の上位に表示されることで、情報提供の第一線に立つことができます。
カスタマージャーニーからペルソナが困るであろうポイントを見つけ、先回りしてコンテンツを公開することで信頼獲得を目指しましょう。
ちなみに記事コンテンツを公開する場所は、コーポレートサイトのブログページに置く場合と、オウンドメディアを別途制作して運用する場合があります。
LeadGrid Blogでは、SEOに関連したホワイトペーパーを複数公開しているため、継続的なリード獲得を目指したい方はぜひご覧ください。いずれも無料でダウンロードできます。
また継続的な記事コンテンツの公開にはインハウス（社内）での編集体制も必要です。下記の資料ではオウンドメディアの運用をインハウスで行う上でのノウハウをまとめています。ぜひお役立てください。
メルマガ、SNS
SEO以外にも情報提供できる媒体はいくつかあります。自社にメールアドレスのリストがある場合は、メルマガの送信がおすすめです。メールアドレスのリストは、過去に自社のサービスのなんかに関わりがあり登録されたリストのはずであり、このリストに対し新しく制作したホワイトペーパーや新規で開催するセミナーの告知などを行うことで、効率よくリード獲得用コンテンツに集客できます。
「メールアドレスのリストはない」という場合には、SNS運用から始めるのがおすすめです。TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSにお役立ち情報を掲載してフォロワーとの関係性を築き、必要に応じてリード獲得用コンテンツを宣伝しましょう。
リードの獲得ができれば、メールでのアプローチも可能になります。
4. ホットリードへの育成
ホットリードへの育成とは興味を示す顧客（リード）を、製品やサービスの購入を検討する段階までもっていく作業、つまり顧客の購買意欲を高める取り組みです。
具体的な例を考えましょう。ある会社がオフィス用の椅子を販売しているとします。この会社のオフィスチェアのカタログをダウンロードした見込み顧客は、まだどの椅子を購入すべきか決めかねているかもしれません。そこでオフィスチェアの会社は「オフィス用椅子の選び方ガイド」などの無料の情報をメールにて提供し、さらに興味を引きます。興味を持ったお客さんは、メールアドレスを登録してガイドを受け取ることができるようになります。
このようにカスタマージャーニーに則ったコンテンツの配信や役立つ情報や新商品の情報、割引キャンペーンなどを定期的にメールで提供することで、購買意欲をじわじわと高めていくのです。
関連記事：ホットリードとは？言葉の意味や獲得するメリット、方法まで解説
5. 営業活動の実施
ホットリードが十分に育成された後は、営業チームがそのリードに直接コンタクトをとる段階になります。ここでいう「営業」とは電話やメール、場合によっては直接会って商品やサービスに関する詳しい説明を行ったり、疑問や懸念を解消したりする活動です。
前述のオフィスチェアの会社の例を続けると、メールで情報提供を続けた結果、あるお客さんが特定の椅子のキャンペーン情報でのみサイトにアクセスしたことなどから、その椅子に対し強い興味を示していることがわかります。そこで営業チームがそのお客さんに直接電話をかけ、詳しい商品情報や導入時のサポート内容、割引情報などを伝えることで、最終的に購入につなげるのです。
このステップでは、営業チームのコミュニケーションスキルが非常に重要となります。顧客のニーズや懸念をしっかりと把握し、それに応じた提案をすることが求められるからです。営業活動は、単に商品を売るだけではなく、お客さんの課題解決のパートナーとして、信頼関係を築く作業でもあるのです。
インバウンド営業を成功させるためのコツ
インバウンド営業を成功させるためのコツは次の2つです。
- 顧客ニーズの把握と迅速な対応
- インバウンド営業に対応したツールの活用
顧客ニーズの把握と迅速な対応
インバウンド営業の成功の鍵は顧客のニーズを正確に把握し、それに応じて迅速に対応することです。
顧客の最も自社サービスに意識が向いているタイミングは資料をダウンロードしたその時と考え、すぐにメールや電話などでフォローを行うなどの対応を行いましょう。しかし、ただ迅速なだけでは効果は半減です。その顧客がダウンロードした資料や過去にダウンロードした資料から、顧客がどのようなニーズをもとに資料をダウンロードしているのか、そのニーズに対し自社がどのようなソリューション・サービスを提供できるのかを整理して、ある程度シミュレーションした上でフォローに臨みましょう。
インバウンド営業に対応したツールの活用
顧客があなたのWebサイトやオウンドメディアを訪れた際、彼らを適切な情報やコンテンツに誘導する「導線」の設計が非常に重要です。ただ設計した導線の通りの営業活動をスムーズに進めるには、運用を効率的に行うためのツール活用も考慮する必要があります。
ここでは次の3つのツールを紹介します。
- CMS
- MAツール
- SFA
CMS
CMSは「コンテンツ管理システム」と呼ばれ、Webサイトの内容を管理・編集するためのツールです。
Webサイトに新しい記事コンテンツや写真、動画を追加したり、デザインを変更したりするときに、プログラミングの知識がなくても簡単に更新ができるのがCMSの利点です。CMSなしでは継続的な記事コンテンツによる情報提供は困難であり、SEOには不可欠といえます。
インバウンド営業あったCMSを選ぶコツは、リード獲得用のコンテンツを迅速に更新・公開できるような仕組みをもったCMSを選ぶことです。インバウンド営業をスムーズに進める上で非常に便利なツールとなるでしょう。
ちなみにLeadGrid Blogでは、CMSの選び方の参考になる資料を無料で公開しています。CMS選びの参考にしましょう。
関連記事：CMSとは？機能や導入するメリット、選び方のポイントと事例を解説
MAツール
MAツールとは、マーケティングオートメーションツールのことを指します。このツールはマーケティングの一連の活動を自動化し、効率的にリードの獲得や育成を進めるためのものです。
MAツールにより見込み顧客に対して適切なタイミングで情報やコンテンツを提供することで、彼らの関心や購買意欲を引き出し、育て上げる役割があります。具体的な機能としては、以下のようなものが挙げられます。
- Eメール自動配信：リードの行動や属性に応じて、タイムリーなEメールを自動で配信します
- リードスコアリング：リードの情報や行動を元にポイントをつけ、購買意欲の高いリードを特定します
- ランディングページの作成・最適化：商品やサービスの説明、キャンペーンなど特定の目的のためのページを簡単に作成し、効果的にリードを獲得します
- 行動履歴のトラッキング：リードがWebサイト内でどのような行動をとったのか、その履歴を追跡・分析します
MAツールを活用することで、一人一人のリードに合わせたパーソナライズされたコミュニケーションを自動で行うことができるため、購入に至るプロセスをスムーズに進めることが可能となります。
関連記事：MAツールとは？できることやメリット、選び方から最新シェアランキングまで紹介
SFA
SFAは「営業支援ツール」と呼ばれ、営業の業務を効率化するためのツールを指します。
具体的には、顧客とのアポイントメントのスケジュール管理や、営業活動の記録、営業報告など、営業に関連する様々な業務を効率よく、そして自動で管理することができるツールです。インバウンド営業でのホットリードへのアプローチやフォローアップをスムーズに行うために、SFAは欠かせないツールとなります。
インバウンド営業には営業リスト獲得のための基盤が必要
インバウンド営業は、現代のデジタル時代において、BtoBを含む多くのビジネスで注目される手法となっています。顧客の自発的な興味や関心を引き出し、それに基づいてビジネスを展開することで、より持続的な関係性の構築と、長期的なビジネスの成功が期待されます。
インバウンド営業において重要なことは、インバウンド営業の入り口となるリードを獲得することです。そのためにも、リード獲得の母艦となるWebサイトにはリード獲得に強いCMSを利用するのがおすすめです。
LeadGridは株式会社GIGが開発したCMSで、リード獲得のためのさまざまな機能が標準で実装されている点が特徴です。
- ホワイトペーパーの登録・自動ダウンロード機能
- セミナー管理機能
- リードの管理機能
- フォーム編集・最適化機能
- MAツール連携機能
またLeadGridはSEOのための記事コンテンツも作成しやすく、実際のお客様からは「ブログサービスのようで使いやすい」と定評があります。ブログ機能の使いやすさは継続的な情報の発信に影響し、ひいてはインバウンド営業をスムーズに進めることにも影響します。
インバウンド営業を成功させたい方はLeadGridをぜひお試しください。
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- サービスサイト、オウンドメディアサイトの立ち上げ
- Webマーケティングの戦略設計、運用支援
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