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MQLとSQLの違い｜マーケティングと営業の部門間連携のコツも

2023.08.16

「MQLとSQLの違いがわからない」、「マーケティング部門と営業部門でのリードの引渡しが上手くいかず困っている」

マーケティングや営業担当者のなかには、このようなお悩みをお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか。

MQLはマーケティング活動のなかで創出されたリードで、SQLは営業部門が対応すべきと判断したリードを指します。効率的に受注につなげるには、MQLやSQLの理解が必要です。

本記事ではMQLとSQLの違いや特徴、MQLをSQLへ効果的につなげるポイントを解説。マーケティング部門と営業部門が連携するコツも紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。

MQL（Marketing Qualified Lead）とは

MQL（Marketing Qualified Lead）とはマーケティング活動のなかで創出された、受注確度が高いリードのことです。リードとは自社の商品やサービスを将来購入してもらえる見込みのある顧客のことを指します。MQLはホットリードと呼ばれることもあります。

関連記事：ホットリードとは？言葉の意味や獲得するメリット、方法まで解説

具体的にどのような状態を「受注確度が高い」リードだと判断するかは、マーケティング部門にてあらかじめ定義が必要です。たとえばリードの属性（業種や規模、役職など）や行動（Webページの閲覧、セミナーへの参加など）にスコア付けすることで、定量的な基準をもうけるのが一般的です。

ここではMQLについて詳しく知るため次の2つを紹介します。

MQLの特徴
MQLの創出手順

なおリード獲得について詳しく知りたい方には、無料配布資料「リード獲得ロードマップ」がおすすめです。リードの基礎知識から獲得方法が丁寧に解説されており、マーケティング担当者の方には有益な内容となっています。無料でダウンロード可能なのでぜひご覧ください。

MQLの特徴

MQLの特徴は営業活動が効率化できることです。マーケティング部門が獲得したすべてのリードに対して無作為にアプローチするよりも、受注確度が高いと判断したMQLにアプローチした方が、成約率が上がる可能性が高くなります。さらにリードをフォローする時間の削減にもつながるため、より多くのリードにアプローチできるメリットも。

またMQLの創出にはコンテンツマーケティングなどをとおして、リードの購買意欲を高める活動を行います。その結果自社への興味や信頼度が向上し、受注後にリピーターになる可能性が上がるのも特徴です。

関連記事：リード獲得とは？12のリード獲得方法や効率的に増やすポイントを解説

MQLの創出手順

MQLの創出手順は以下の3ステップです。

ステップ①リードジェネレーション	リードを新規獲得する活動。
ステップ②リードナーチャリング	リードを育成し、購買意欲を高める活動。
ステップ③リードクオリフィケーション	リードを選別し、営業活動へ引き渡す活動。

リードを新規獲得してから営業部門に引き渡すまでの過程は、デマンドジェネレーションとも呼ばれます。それぞれのステップで必要な戦略や手法は異なります。下記の記事を参考に、MQL創出の効果を高めていきましょう。

関連記事：デマンドジェネレーションとは？3つのプロセスと手法、成功のコツも

なおリードの新規獲得や育成のために、Webサイト制作を予定している方もいらっしゃるのではないでしょうか。Webサイト制作にはリード獲得に強いLeadGridがおすすめです。LeadGridは資料の自動ダウンロード機能やフォームの編集機能などリード獲得に必要な機能がすぐに利用できるため、マーケティング施策をスムーズに実行できます。下記資料ではLeadGridの詳細なサービス内容が確認できますので、興味のある方はぜひご覧ください。

SQL（Sales Qualified Lead）とは

SQL（Sales Qualified Lead）とは、営業部門が対応すべきと判断したリードを指します。具体的には、顧客側で購買意欲が明確化されており、営業アプローチすべきレベルに達していると判断できるリードです。判断基準は営業部門で定義します。

なおデータベース言語であるSQL（Structured Query Language）とはまったく違う用語であり関連はありません。SQLとだけ聞くとデータベース言語をイメージする方もいらっしゃるので、社内で使用する際は誤解のないように気を付けましょう。

ここではSQLについて詳しく知るため次の2つを紹介します。

SQLの特徴
SQLの構成要素

SQLの特徴

SQLは実際にアプローチする営業部門自身が対応すべきと判断しているため、アプローチまでのスピードが速いのが特徴です。またSQLは顧客のニーズが顕在化しており、導入時期や予算が明確化されている状態のため、商談から受注までが短期間で済むのも特徴の一つとなります。

SQLの構成要素

SQLは以下の2つの要素で構成されます。

構成要素①SAL（Sales Accepted Lead）	MQLのなかでも営業部門で引き受けることを承認したリード。
構成要素②SGL（Sales Generated Lead）	MQLを介さずに、商品に対する問い合わせなどのいわゆる「引き合い」をとおして獲得したリード。

上記2つのなかでも、営業部門がアプローチすべきと判断したリードがSQLとなります。

MQLとSQLの違いとは

MQLとSQLの違いは次の2つです。

リード（見込み顧客）の抽出過程の違い
商談スピードの違い

リード（見込み顧客）の抽出過程の違い

MQLはマーケティング部門が創出したリードであり、SQLは営業部門が対応すべきと判断したリードです。そのためMQLとSQLはリードの抽出過程が異なります。

受注確度の高いリードを抽出するという目的はどちらも同じですが、判断基準が部門間で異なるためMQLとSQLは必ずしもイコールにはなりません。

商談スピードの違い

MQLは顧客側で導入時期や予算などの具体的な検討が進んでいないことも多いため、商談を何度も行わなければ受注までにつながらないケースが多くなります。

一方でSQLは具体的な検討が進んでいる状態であるため、商談スピードが速いという違いがあります。

MQLとSQLの課題

MQLとSQLの課題としては次の4つです。

マーケティングの課題①MQL引継ぎ後の状況が把握できない
マーケティングの課題②MQLが営業部門で対応されない
営業の課題①MQLよりもSQLを優先してしまう
営業の課題②確度の低いMQLの対応に困る

マーケティングの課題①MQL引継ぎ後の状況が把握できない

マーケティング部門のよくある課題としては、営業部門へ引き継いだMQLが商談や受注につながっているのか把握できないケースがあります。その結果マーケティング部門での活動の成果が見えづらくなり、施策の改善もできなくなります。たとえばMQLの精度は問題ないか、必要な情報を引継ぎできているかなどは、営業部門からのフィードバックがないとわかりません。

解決策としては以下の2つが考えられます。

マーケティング部門と営業部門で情報共有できる体制を構築する
MQL引継ぎ後のルールを明確化する

施策を検討する際は、関連部署まで意識して一貫した戦略が実行できるように意識しましょう。

マーケティングの課題②MQLが営業部門で対応されない

マーケティング部門が引き継いだMQLが、営業部門で対応されないこともよくある課題です。営業部門が「MQLは質が低い」というイメージをもっているケースで発生することが多く、フォローされることなく放置されてしまうことも。

またMQL引継ぎ時に、営業部門が必要な情報を提供できていないことも原因として考えられます。たとえば営業部門がアプローチするにはリードの連絡先だけでなく、リードとなった経緯などの情報も必要です。もし必要な情報がない場合はアプローチできずに放置されてしまう可能性があります。

解決策としてはマーケティング部門と営業部門で、MQLの定義や必要な情報をあらかじめ共有しておくことです。MQLの引渡し方法も明確化することで、営業部門がフォローしやすい仕組みを作りましょう。

営業の課題①MQLよりもSQLを優先してしまう

営業部門の課題としてはMQLよりもSQLを優先してしまうことです。MQLはSQLと比べて中長期的なアプローチが必要となるケースが多いため、営業部門にて多くの工数を要します。営業担当者には受注目標が設定されているのが一般的なため、短期間で商談化できるSQLを優先してしまう傾向にあります。しかしMQLを放置すると競合他社に流れてしまい、企業の成長が停滞してしまう可能性も。

解決策としてはマーケティング部門と営業部門でMQLの重要性を共有することや役割分担しておくことです。顧客の購買意欲を高めるためにマーケティング部門はどこまでアプローチすべきかなど、各部門が合意したうえで役割を決定しましょう。

なおリードの購買意欲を高めるための活動は、リードナーチャリングとも呼ばれます。以下の記事ではリードナーチャリングの手法が解説されていますので、マーケティング部門でどこまでアプローチするべきかの参考にしてください。

関連記事：リードナーチャリングとは？意味や効果的な７つの手法を解説

営業の課題②確度の低いMQLの対応に困る

受注確度の低いMQLの対応も営業部門の課題として挙げられます。MQLのアプローチは新規顧客獲得や企業の成長のための重要な施策です。しかしマーケティング部門から受注確度の低いMQLを渡されると、対応に困ってしまいます。その結果、成果につながらないアプローチをするなどムダな工数が発生してしまうケースも。

解決策としてはMQLの差し戻しルールを設定することです。MQLはスコアリングなどで機械的に抽出されるケースが多いため、必ずしも質の高いリードが選別できるとは限りません。そのため差し戻しのルールを設定することで、ムダな営業活動を未然に防ぎましょう。

MQLをSQLへ効果的につなげるポイント3つ

MQLをSQLへ効果的につなげるポイントは次の3つです。

MQLの定義を明確化する
PDCAサイクルを回す
マーケティング部門と営業部門が連携する

1. MQLの定義を明確化する

マーケティング部門と営業部門でMQLの定義をすり合わせ、明確化しましょう。MQLの定義を明確化することで、各部門で工数のムダを減らせます。たとえば質の低いMQLを営業部門へ渡すリスクを減らせるため、成果につながらない営業活動を削減可能です。またマーケティング部門としても、MQLが放置されることでMQLの創出過程がムダになることを防げます。

2. PDCAサイクルを回す

PDCAサイクルを回すこともMQL、SQLを扱うのに重要なポイントです。あらかじめMQLの定義を明確化したとしても、実際に施策を実行してみるとMQLの質が営業部門の想定より低いなど、さまざまな問題が発生することがあります。問題はすぐにフィードバックし、対策できるようにしましょう。

3. マーケティング部門と営業部門が連携する

マーケティング部門と営業部門の連携も重要なポイントです。MQLとSQLの課題は、各部門が連携せずに単独で施策を考えていることが原因であることがほとんどです。しかし連携しなければ、部門間で認識のズレが起こったり上手く成果が出なかったりなどの問題が発生します。

次の章では、マーケティング部門と営業部門が連携するコツを紹介します。

マーケティング部門と営業部門が連携するコツ5つ

マーケティング部門と営業部門が連携するコツは次の5つです。

部門間で目標を共有
定期的にミーティングを実施
MAツールでリード（見込み顧客）をスコアリング
CRMツールで顧客情報を一元管理
SFAツールで営業活動を可視化

1. 部門間で目標を共有

1つ目のコツは部門間で目標を共有することです。各部門の目標だけでなく、リード管理全体の共通目標を設定し共有することで、互いに協力しやすくなります。各部門の役割分担やお互いの業務への理解にもつながり、より効率的に施策を実行できます。

なお目標を共有するにはKPIと呼ばれる、目標達成のためのプロセスを可視化するための数値指標の導入がおすすめです。KPIについては以下の記事にて詳しく解説されているため、ぜひ参考にしてください。

関連記事：WebマーケティングのKPIとは？考え方や施策別のKPI例を解説

2. 定期的にミーティングを実施

2つ目のコツは定期的にミーティングを実施することです。部門間の情報共有が大切だとわかっていたとしても、日々の業務に追われている状況ではついつい後回しにしてしまうケースも。そのため定期的なミーティングにより強制的に情報共有できる場を作り、課題や成果をすぐにフィードバックできる体制を整えましょう。

3. MAツールでリード（見込み顧客）をスコアリング

3つ目のコツはMAツールでリードをスコアリングすることです。スコアリングとはリードの属性（業種や規模、役職など）や行動（Webページの閲覧、セミナーへの参加など）にスコアを付与することを指します。部門間であらかじめスコアリング設計を行うことで、認識のズレを防げるだけでなく検証や改善もしやすくなります。

関連記事：スコアリングとは？得られる効果とデメリット・評価方法まで解説

4. CRMツールで顧客情報を一元管理

4つ目のコツはCRM（顧客管理システム）ツールで顧客情報を一元管理することです。CRMツールを利用すれば、顧客の属性や購入履歴、問い合わせ履歴などを管理・分析できます。社内で顧客情報を一元管理できるため、各部門での情報共有が容易になります。

なお下記の記事ではCRMツールを種類別に紹介しているので、導入を検討している方はぜひ確認しましょう。

関連記事：【無料から】顧客管理ツールおすすめ12選｜種類・目的別に比較

5. SFAツールで営業活動を可視化

5つ目のコツはSFA（営業支援システム）ツールで営業活動を可視化することです。SFAツールを利用すれば営業担当者の行動履歴や商談結果などを管理できます。そのためマーケティング部門から営業活動の状況が見えやすくなるため、連携がしやすくなります。

部門間連携でMQL、SQLを最大限に活用しよう

MQLはマーケティング部門で創出され、受注確度が高いと判断されたリードです。一方で SQLは営業部門が対応すべきと判断したリードを指します。MQLは営業部門へ引き継ぎフォローしてもらう必要があります。そのためMQL、SQLを扱うにはマーケティング部門と営業部門の連携が不可欠です。部門間連携でMQL、SQLを最大限に活用しましょう。

なおMQLの創出には、リードの新規獲得・育成・選別の3つのプロセスが必要です。このうちリードの新規獲得・育成の代表的な手法にコンテンツマーケティングがあります。コンテンツマーケティングを検討している方におすすめなのが、リード獲得に強いWebサイトが作れるLeadGridです。