Webマーケティングとは？ 簡単に誰でもわかるように方法や始め方を解説！｜Webサイト制作 / CMS・MAツール｜LeadGrid（リードグリッド）

WebマーケティングとはWebサイトをベースにSEOやWeb広告、SNSを活用して商品・サービスの販売を促進する施策です。

この記事ではWebマーケティングの概要や集客・成約のための施策について解説します。

Webマーケティングの始め方についても紹介するので「自社のWebマーケティング担当になったけど、どうやって集客すればいいのかわからない。」「やらないといけない施策がたくさんある気がするけれど、どれから始めたら良いんだろう？」と悩んでいる方は、自社と相性の良い施策を選定するためのヒントとして参考にしてください。

Webマーケティングとは？

Webマーケティングとはデジタルマーケティングのひとつで、Web上で商品・サービスを販売を促進するマーケティング手法を指します。

具体的には見込み顧客をWeb広告やSEOにより集客し、リード情報（Eメールアドレスや電話番号など）を獲得、セールスにバトンを渡すところまでがWebマーケティングの役割です。

関連記事：リード獲得とは？12のリード獲得方法や効率的に増やすポイントを解説

「マーケティングの理想はセールスを不要にすること」とドラッカー（マネジメントの父と呼ばれた、マネジメントを体系化した人物）が言っていますが、BtoBの場合には取引に動く金額が多いこともあり、Web上で決済を完結させることは困難です。またBtoCにおいても商品の供給過多な現代において、比較検討を避ける、商品・サービスの価値観を届けやすくするなどの目的で、LINE登録などリード獲得をゴールとするケースが増えています。

なお、リード獲得ロードマップ【全体像を3ステップで紹介】では、オウンドメディアやSEO対策におけるリード獲得施策のロードマップを紹介しています。

「ウェビナーやオウンドメディアとか、Webマーケティングっていろんな施策があるけど何をすればいい？」
「CV数を増やしたいけど何から始めればいいのかわからない…」

上記のひとつでも気になった方は、自社のリード獲得施策にお役立てください。

リード獲得ロードマップ【全体像を3ステップで紹介】|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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Webマーケティングとデジタルマーケティングの違いは？

Webマーケティングとデジタルマーケティングの違いは、デジタルマーケティングという大きなカテゴリの中に、Webマーケティングが含まれているイメージです。

Webマーケティングは主にターゲットとなるユーザーへWebサイトをベースとした広告や記事コンテンツの配信により集客を行い、商品・サービスをアプローチするもので、Webサイトがベースとならない活動は基本的には含まれません。

対してデジタルマーケティングはデジタルサイネージや顧客管理システム、IoT、VRなどを含む、かなり広範囲の施策を指します。

Webマーケティングが重要な理由3つ

Webマーケティングが重要な理由は次の3つです。

• 購買プロセスの多様化
• 営業の効率化
• 新規市場を開拓できる

1. 購買プロセスの多様化

1925年にアメリカのE・K・ストロング氏はAIDA（アイダ）を提唱し、顧客の購入行動は次の4ステップで表されるとしました。

• Attention（認知）：商品を認知する
• Interest（関心）：商品に関心を持つ
• Desire（欲求）：商品を欲しくなる
• Action（行動）：商品を購入する

しかし現在、インターネットを利用した比較検討が購入行動に加わり、SNSによる影響・共感が購入行動に影響するなど、見込み顧客の購買プロセスは大幅に多様化しています。

そのため営業担当による対応だけでは見込み顧客の検討状況を把握できないため、知らないうちに比較検討候補から外れてしまうことも。WebサイトやSNSでの発信を通じてユーザーからのフィードバックを得つつ、ある程度顧客の購買プロセスをコントロールするためにもWebマーケティングが必要なのです。

2. 営業の効率化

Webマーケティングを活用することで、営業の効率化も可能です。

そもそも新聞やテレビなどの従来の広告では、費用対効果を計るのは困難でした。しかし、Web広告であれば、かけた費用に対してどれくらいの利益が発生したのか、何件のリード情報を獲得できたのかが数字ではっきりとわかります。

またどのような層のユーザーがどのキーワードに興味を持ってクリックしたのか、クリック後LPにはどれくらい滞在したのか、LPのどの部分をよく見たのかなどが、つぶさにデータとして残るため、改善施策も簡単に打つことができます。

またBtoBにおいても従来の営業による飛び込みや展示会での活動では、多大な労力と費用が発生します。

• 交通費

• 展示会の開催費用

• 人件費

しかしWebマーケティングはインターネット上でおこなえるため、オフライン活動に比べると少ないリソースで活動可能です。

もちろん展示会や飛び込み営業も業種によってはまだまだ効果的ではあるものの、Webマーケティングにより営業を効率化することで、他の施策にリソースを回すことも可能となります。

3. 新規市場を開拓できる

Webマーケティングにより新規開拓が期待できます。

飛び込み営業は、地理的な理由もあり活動範囲が限られます。

展示会による集客も、集客できるのは展示会に来られる顧客に制限されるでしょう。

しかしWebマーケティングには物理的・地理的な制限がなく、今までアプローチできなかった顧客と取引できる可能性があります。

Webマーケティングの歴史

Webマーケティングの歴史について、簡単に紹介します。

• バナー広告誕生：1994年～
• SEO、SEMの出現：1995年～
• ブログ、SNSの急成長：2003年～
• コンテンツマーケティング時代：2010年～
• 動画の台頭：2017年～

この変遷にはWebを取り巻く環境の変化があります。バナーが誕生した1994年～のインターネット黎明期では属にWeb1.0と言われ、資本力のあるオンライン媒体が一方的に情報を一般ユーザーに届けるだけでした。

しかしYahoo!やGoogleが検索エンジンを開発し、Webサイトの作成・保有にかかるコストが下がり誰しもがサイトをもてるようになった2000年代からはWeb2.0と言われ、一般ユーザーの手による情報の発信が行われるようになります。

このような背景から、リスティング広告をはじめとするWeb広告に広告予算が大きく割かれることになり、コンテンツマーケティングや動画による集客などが台頭していったのです。

Webマーケティングの集客方法9つ

Webマーケティングにおいてよく行われる集客方法は次の9つです。

1. SEO
2. リスティング広告
3. ディスプレイ広告
4. アフィリエイト広告
5. アドネットワーク広告
6. SNS広告
7. SNS運用
8. メールマーケティング
9. ウェビナー
10. コンテンツマーケティング

1. SEO

SEOは検索エンジン最適化といい、Googleなどでの検索結果からの集客アップを目指す施策です。SEOには大きく次の3つがあり、それぞれバランスよく進めることが重要です。

• 内部SEO：ユーザー、検索エンジンともにサイトの使い勝手を向上させる施策
• 外部SEO：サイト外部からの評価（被リンク）を得るための施策
• コンテンツSEO：検索される記事コンテンツを増やし、サイトへの流入経路を増やす施策

詳細はこちらの記事で解説しています。WebマーケティングにはSEOがほとんど欠かせません。ぜひ参考にしましょう。

関連記事：Web制作にSEO対策は必要？サイトを上位表示させるメリットと方法

2. リスティング広告

リスティング広告はGoogleなどでの検索結果の上下に表示される広告枠です。

ユーザーがクリック（タップ）するたびに課金される料金形態で、よく検索されて競合の多いキーワードほどクリックあたりの料金（クリック単価）が高く、あまり競合のいないキーワードでのクリック単価は低めの傾向があります。

月あたり数万円の低価格から始められる広告なので、「とりあえずWeb集客をしてみたい」にもおすすめです。

3. ディスプレイ広告

リスティング広告が「検索連動型広告」とも呼ばれるのに対し、ディスプレイ広告は「コンテンツ連動型広告」と言われ、Webサイトの広告枠に直接表示するタイプの広告です。潜在層にアプローチでき、商品・サービスの認知拡大が期待できます。

またディスプレイ広告は文字の登録しかできないリスティング広告と比べ、動画や画像でのアプローチが可能なので目に止まりやすいメリットがあります。クリック単価自体が安めの傾向がある反面、潜在層にアプローチする性質上ターゲット層以外からのクリックも発生するため広告費が余計にかかってしまう可能性も。

4. アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とは、第三者のサイトから自社商品を紹介してもらい、売上が発生した件数や金額に応じて支払いが発生する形態の広告です。

売上が発生しないと費用を払わなくていい反面、売上が発生すると一定割合で必ず支払いが発生するため、新規商品・サービスの売り出しのフェーズでよく利用されます。

5. アドネットワーク広告

アドネットワーク広告とは、複数のWebサイトやSNSにまとめて広告を配信できるタイプの広告です。アドネットワークを取りまとめている会社が事前にWebサイトの運営元やSNSアカウントにアプローチをしてくれているので、自社でそれぞれ個別に広告掲載を依頼する必要がありません。

時間や地域、出向先のカテゴリを細かく指定できるので、効率のいい広告の運用も可能です。

6. SNS広告

SNS広告とはInstagramやFacebook、TwitterなどのSNSで利用できる広告です。フィード内に広告枠として表示でき、フォロー・フォロワーの関係でないユーザーにもアプローチができます。

プラットフォームにもよりますが、SNSが保有しているユーザーデータ（年令や性別、SNS上の行動データ）をもとにターゲティングされるので精度の高さがメリットです。

7. SNS運用

SNS運用もSEOや広告とあわせてよく行われるWeb集客施策です。

自社の情報が無料で発信できるほか、場合によっては他のユーザーによる拡散も期待できるので、かけたリソースの何倍もの成果を挙げられるケースもあります。またターゲットとなるユーザーの生の声を聞けるので、マーケティング・リサーチとしても優秀な側面があります。

ただ炎上リスクがあるほか、あまり企業らしい固さを出してしまうと集客効果が薄まってしまうので、戦略的かつ注意深い運用が必要です。

8. メール広告

メール広告とはメール広告の配信会社に登録しているユーザーに対し、広告メールを配信できるサービスです。

配信会社にもよりますが、通常登録されている性別や年齢、すでに登録されているメールマガジンなどから属性ごとに配信されるので、ターゲティング精度が担保されているメリットがあります。

9. ウェビナー

ウェビナーはWeb上で行うセミナーで、リード獲得に繋がりやすい集客施策のひとつです。

また対面で行う性質上サービス提供者の顔がよくわかり、ウェビナー後に商品・サービスの購入に繋がりやすい点もメリットです。

ただウェビナー単体では集客効果は皆無なため、SNSで告知する、検索結果経由で訪れたユーザーにバナーで知らせる、広告を打つなど他の集客施策と組み合わせる必要があります。

Webマーケティングの成約施策3つ

Webマーケティングでは集客したユーザーに何らかのアクション（リード獲得、サービス・商品の購入）を起こしてもらうことが重要となります。そのためには、サイトに訪れたユーザーには、訪れたページからランディングページに移動し、申し込みボタンをクリック（タップ）し、入力フォームの入力を完了してもらう必要があります。

ここでは訪れたページからランディングページに移動を促すための導線設計、申込みボタンをクリックしてもらうためのランディングページ最適化（LPO）、入力フォームを入力完了してもらうための入力フォーム最適化（EFO）について解説します。

1. 導線設計

導線設計とはWebサイトの運営側がサイトに訪れたユーザーに対し、想定した所定の行動（商品やサービスの成約やお問い合わせ、資料DLやメルマガ申込みなど）を取ってもらうための経路を設計することです。

導線の設計方法は次の4ステップです。

1. サイトやメディアでの目的をはっきりとさせる
2. ゴールとなるページを決定する
3. 流入元と流入ページを決める
4. 流入ページから目的のページへの導線をつなぐ

詳細はこちらの記事で解説しています。ランディングページを見てもらわないことには目標達成は不可能なので、ぜひ参考にしましょう。

関連記事：Webサイトの導線設計とは？動線との違いや作り方、改善施策を解説

2. ランディングページ最適化（LPO）

ランディングページ最適化（LPO）は、ランディングページのCVを増加させるために、改善を行う施策のことをいいます。LPOは以下の順で進めます。

1. ランディングページ最適化をするページを分析
2. 問題点の洗い出しと改善策の検討
3. 改善案の実行
4. 効果検証

詳細はランディングページ制作・最適化マニュアルで解説しています。LPOは入力フォームにバトンを繋ぐ重要なパートです。ぜひ参考にしましょう。

ランディングページ制作・最適化マニュアル|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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3. 入力フォーム最適化（EFO）

入力フォーム最適化（EFO）とは、資料ダウンロードフォーム、セミナー申込みフォーム、会員登録フォームといった入力フォームの途中離脱を防ぎ、入力完了率を上げるための対策を意味します。具体的には、入力項目の見直しや入力フォームUIの改善などを行います。

EFOの具体期な施策は次のとおりです。

1. 入力項目数を少なくする
2. 入力フォームの安全性をアピールする
3. 入力内容はわかりやすく表示する
4. 入力完了までのステップを明確にする
5. 入力ミス時の修正をしやすくする
6. 必須項目を目立たせる
7. 他ページへのリンクは控える
8. 送信完了するメリットを提示する
9. マルチデバイス対応にする
10. 離脱防止ポップアップを表示する

詳細はこちらの記事で解説しています。入力フォームのパフォーマンスが上がると、成約数が大きく飛躍します。ぜひ参考にしましょう。

関連記事：EFOとは？入力フォーム最適化の重要性や具体的な10の施策を解説

Webマーケティング集客施策の始め方7ステップ 

Webマーケティング集客施策を行うとき、以下7つのステップではじめましょう。

1. 目的を明確にする

2. ペルソナを設定する

3. ゴールを設定する

4. カスタマージャーニーを作成する

5. KPIを設定する

6. データの収集・分析をする

7. 課題を明確にして改善する

1. 目的を明確にする

まずは目的を明確にしましょう。

よくある目的として、次のようなものがあります。

• Web集客

• リード獲得

• ブランディング

Web集客であればSEOコンテンツの拡充、リード獲得であればホワイトペーパーを作成しサイトの導線を設計するなど、適した施策は目的によってさまざまです。

目的達成の精度を高めるためにも、目的の数は欲張らずに絞ることが重要です。

2. ペルソナを設定する

「誰に」伝えたいのかを明確にするため、ペルソナを設定しましょう。

ペルソナとは、マーケティングにおいて活用される概念で 「ターゲットとするユーザーの象徴として定義された人物」のことです。

ペルソナを設定しないと「誰に」向けた施策かわかりにくくなり、結果として誰も集められない施策になってしまいます。

ペルソナ設計入門ガイドではワークショップでペルソナを設計する方法や、ペルソナ設計時に活用できるテンプレートを紹介しています。ペルソナについてピンとこない方はぜひ確認しましょう。

ペルソナ設計入門ガイド|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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3. ゴールを設定する

ゴールとなる具体的な目標値（KGI）を設定しましょう。

• 1年以内に月間1万PV（ページ閲覧数）
• 2年以内にリード獲得数100件

このときに大事なことは「具体的」であること。

目標設定に使えるフレームワークである「SMART」を利用すると、目標が具体的になりやすくなります。立てた目標が下の5つに沿っているか確認しましょう。

• Specific（具体的）：目標が具体的であること
• Measurable（計測可能）：目標が計測可能であること
• Achievable（達成可能）：目標が達成可能であること
• Relevant（適切）：目標が適切であること
• Time-bound（期限）：目標に対して達成期限が明確に設定されていること

4. カスタマージャーニーを作成する

カスタマージャーニーとは、顧客が自社商品・サービスと出会い、購入・契約に至るまでの道筋のことです。

次の4段階ごとに「どのようにユーザーと接触するのか」「ユーザーはどのような行動を起こすのか」「ユーザーはどのような思考・感情に至るのか」などを言語化します。

1. 認知

2. 興味・関心

3. 比較検討

4. 購入

これらを可視化したものをカスタマージャーニーマップと呼びます。

これは社内の関係者と認識を合わせるために用意することが多いです。

さまざまな部署と連携するなかで何らかの認識のズレが生じた場合、狙いと施策が噛み合わず、進行の遅れや集客効率の低下が懸念されます。

カスタマージャーニーマップを共有し、チームで共通認識をもってWebマーケティング集客施策をおこないましょう。

5. KPIを設定する

「3.ゴールを設定する」で設定したゴール（KGI）はその性質上、達成までのフローは長期的なものになりがちです。そのため目標を細かく分解した中途目標（KPI）についても設定する必要があります。

KPIを設定することで、ゴールまでの進捗がわかりやすくなり、またKPIごとにフェーズを切れるので、そのフェーズごとに最適なアクションがはっきりしやすくなります。またKPIがなくKGIのみで進めてしまうと、はじめ数年間は「目標未達」で進めることになりプロジェクトチームのモチベーションにも影響します。

KPIについては以下の記事で解説しています、ゴール設定は重要なパートなのでぜひ参考にしましょう。

関連記事：WebマーケティングのKPIとは？考え方や施策別のKPI例を解説

6. データの収集・分析をする

Webマーケティング施策はやって終わりではありません。上で決定したKPIの達成具合をデータとして収集、分析する必要があります。まずは次のようなツールを用いてデータを収集しましょう。

• Googleアナリティクス

• Googleサーチコンソール

• Googleオプティマイズ

• Clarity

• Rich EFO

ツールを活用すると、効果を数字で把握できるため、効果測定の分析・改善がおこないやすくなります。

関連記事：すぐ使えるWebマーケティングツール17選！ 目的・課題別に紹介

7. 課題を明確にして改善する

分析したデータをもとに、PDCAを回しましょう。

PDCAとは 「Plan（計画）」「Do（実行）」「Cheak（評価）」「Action（改善）」のサイクルをおこなうことで、業務の改善を促す方法です。

• 客数が増加したか

• ターゲット層のユーザーが訪れているか

• 資料請求や問い合わせは増えているか

このような観点で成果を評価します。

思ったような効果が出ていないのであれば問題点を洗い出し、改善が必要です。

成果を最大化するため、継続的にPDCAを回していくようにしましょう。

Webマーケティングで役立つツール4つ

Webマーケティングに役立つ4つのツールを紹介します。

• CMS
• アクセス解析ツール
• ヒートマップツール
• ABテストツール

より詳しく知りたい方はこちらもどうぞ。

関連記事：すぐ使えるWebマーケティングツール17選！ 目的・課題別に紹介

1. CMS

CMSとはブログ記事やランディングページ、ホワイトペーパーなどのサイト内のコンテンツを管理するWebサイトのシステムです。

関連記事：CMSとは？機能や導入するメリット、選び方のポイントと事例を解説

CMSがないと、どのページを編集するにもコーディングが必要なってしまい、軽微な更新でも制作会社や社内の別部署に依頼するしかありません。キャンペーンサイトのように変更の必要がないWebサイトのようなサイトではなく、更新前提のWebサイトであれば導入は必須といえるでしょう。

CMSの例：

• LeadGrid
• a-blog cms
• Movable Type
• NOREN
• RCMS

とはいえ、CMSは数多く存在するため、自社に適した CMSがどれか分からず、情報収集段階で折れてしまいそうになる担当者もいらっしゃるのではないでしょうか。

LeadGrid BLOGではBtoB企業向けCMS比較一覧表をご用意しました。制作したいサイトや使用したい機能といった項目から主要CMSを比較できるため、ぜひご活用ください。

BtoB企業向けCMS比較一覧表|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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2. アクセス解析ツール

アクセス解析ツールとはサイト内にどのようなユーザーが訪れたのか、サイト内のページをどのように遷移したのかがわかるツールです。またツールによってはWebサイトに訪れたユーザーの属性もわかります。

アクセス解析ツールの例：

• Googleアナリティクス
• Googleサーチコンソール
• AIアナリスト

3. ヒートマップツール

ヒートマップツールとは、ページ内のよく見られている箇所、あまり見られていない箇所を可視化するツールです。サイト全体のユーザー行動がわかるアクセス解析ツールに対し、ヒートマップツールは単一ページ内でのユーザー行動を把握するために使います。

ヒートマップツールの例：

• User Heat
• Clarity
• Ptengine

4. ABテストツール

ABテストツールとは、対象Webページ内の特定数カ所箇所を変更する前後のページを両方とも複数ユーザーに提示し、パフォーマンスを比較するツールです。サイト改善に利用します。

なお変更箇所は少なければ少ないほうがわかりやすくおすすめ。

ABテストツールの例：

• Googleオプティマイズ
• Optimizely

Web集客のコツはCMS選びが重要

「Webマーケティング集客施策のポイントや方法はわかったけど、どこから手をつけたらいいかわからない」という場合、まずは Webマーケティングの基幹となるWebサイトをどのCMSで制作するかを検討しましょう。

WebサイトはWebマーケティングのベースになるため、Webマーケティング施策や継続的な情報発信が行いやすいCMSを選ぶことが重要です。

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