新規顧客開拓の効果的な方法は？8つのアプローチ・施策や追うべきKPIも
新規顧客開拓とは、今まで関わりのなかった相手から契約を獲得し、新しく自社顧客になってもらうことです。企業が利益を上げるためには、BtoB・BtoCにかかわらず、新規顧客獲得に取り組む必要があります。
本記事では、新規顧客開拓の具体的な方法や成功のポイント、追うべきKPIを紹介します。新規顧客の獲得に苦戦している企業は、ぜひ戦略を立てるヒントとしてご活用ください。
新規顧客開拓とは？
新規顧客開拓とは、今まで取引をしたことがない相手にアプローチし、新しく自社商材を利用してもらうための営業活動を指します。
対象者が多く、自社商材に関する知識を持っていない見込み顧客を相手にすることも多い点が特徴です。そのため、ハードルが高くなかなか成約を獲得できず、頭を抱えている営業担当者は多いかもしれません。
しかし新規顧客開拓は、企業にとって不可欠な取り組みです。なぜなら、既存顧客から得られる利益には商品設計によるものの上限がありますし、顧客離れのリスクもあるためです。
既存顧客からの利益に依存してしまえば、顧客が離れてしまったときに収益が大幅に減少するおそれがあります。利益を安定させたり企業を成長させたりするためには、新規顧客を獲得して販路を広げておく必要があるのです。
新規顧客開拓には時間もコストもかかるため、時間をかけて戦略的に取り組むことが重要です。
新規顧客開拓に効果的なアプローチ手法
新規顧客開拓の方法は、以下のように大きく2つに分けられます。
アウトバンド型（プッシュ型）
インバウンド型（プル型）
さらに、各方法にはさまざまな手法が存在しています。
ここからは、新規顧客開拓に効果的なアプローチ手法を詳しくみていきましょう。
アウトバンド型（プッシュ型）
アウトバンド型（プッシュ型）は、企業が顧客に向けて自社製品を積極的にアピールする営業方法です。アプローチする見込み顧客やタイミングを「企業側」が選定する点が特徴です。
見込み顧客のニーズにマッチしない提案をしたり、最適なタイミングでアプローチできなかったりする場合は、十分に成果を得られない可能性があります。アウトバンド型の営業を実施する際は、ターゲットや提案のタイミング、内容をしっかりと精査することが重要です。
アウトバンド型の代表的な手法として、次の3つが挙げられます。
飛び込み営業
テレアポ
ダイレクトメール・メール営業
各手法の詳細をみていきましょう。
飛び込み営業
飛び込み営業とは、アポイントなしで企業や個人宅に直接訪問し、自社商材を紹介する営業手法です。
直接顔を見て商品の魅力を伝えられる反面、相手に警戒心を抱かれやすい点に注意が必要です。話を聞いてもらえないケースも多く、現地に足を運ぶ人的・時間的リソースが無駄になってしまうことも少なくありません。
テレアポ
テレアポは、見込み顧客に電話をかけてアポイントを獲得する営業手法です。顧客リストをもとにひたすら電話をかけて、興味を抱いてくれる見込み顧客を探します。
リストと電話さえあればすぐに営業できる点、飛び込み営業と比べるとリソースを抑えられる点がメリットです。ただし、すぐに電話を切られてしまうことも多く、しっかりと話を聞いてもらえないケースも少なくありません。
テレアポで成果を出すためには、高いトークスキルが不可欠です。
ダイレクトメール・メール営業
企業の住所やメールアドレスを入手し、紙媒体のダイレクトメールや電子メールを送信する営業手法です。
低コストで効率よくアプローチできる点が最大のメリットです。その一方で、開封されずに処分されてしまうことが多く、成果につながりにくいというデメリットも存在しています。
近年は、個人情報保護法や特定電子メール法などにより、相手の許可なく個人情報を利用することが規制されています。実施する際は、法令違反にならないように気をつけなければいけません。
インバウンド型（プル型）
インバウンド型（プル型）は、見込み顧客からアプローチしてくるのを待つ営業方法です。単にお問い合わせや申し込みを待つのではなく、顧客が必要とする有益な情報を提供しつつ、商品への理解や温度感を高めていく点が特徴です。
インターネットの普及により顧客自身が情報収集するようになった現代では、インバウンド型の営業手法のほうが成果につながりやすい傾向にあります。情報や商材に興味を抱いた顧客が自らアプローチしてきてくれるため、効率的に確度の高い見込み顧客を集められます。
インバウンド型の代表的な手法は、次の5つです。
Web広告
イベント開催
メールマーケティング
コンテンツマーケティング
プレスリリース
それぞれを詳しく解説します。
関連記事：インバウンド営業とは？具体的な手法から成功させるコツについても
Web広告
Web広告とは、インターネット上に表示される広告全般を指します。
検索結果に連動して表示される「リスティング広告」やWebサイトやアプリに表示される「ディスプレイ広告」など、その種類はさまざまです。近年は、SNSに表示される「SNS広告」や動画形式の「動画広告」などが注目を集めています。
従来のマス広告ではなくWeb広告を活用することには、次のように多くのメリットが存在しています。
効果測定しやすい
ターゲティングの精度が高い
コストを抑えられる
クリエイティブの差し替えが容易
ユーザーの属性情報や行動にもとづいて広告を表示できるため、少ないコストで高い成果を得られる点がWeb広告の強みです。
ただし、クリエイティブ制作や広告運用には専門的な知識が必要です。ノウハウがないまま取り組むとコストを無駄にしてしまう可能性があるため、十分に注意しましょう。
関連記事：Web広告の費用・料金の相場は？課金方式や費用対効果を高めるコツを解説
イベント開催
イベントの開催も、インバウンド型の営業手法としては有効です。セミナーやウェビナー、展示会への出展などを通し、認知拡大や見込み顧客の獲得を目指します。
イベント開催の際は、商品を売り込むのではなく見込み顧客が必要とする情報を提供することが肝心です。
例えば、これからコンテンツマーケティングを始める企業を対象に「成果につながるコンテンツの制作方法」という内容のセミナーを行います。役立つ情報を提供するなかで自社商材に触れられれば、自然な流れで商材の魅力を伝えられるでしょう。
イベント開催で重要となるのが、商談のタネを撒いておくことです。その場で成約に至ることは稀なので、名刺交換や資料請求などで顧客情報を獲得し、メールマーケティングやコンテンツマーケティングにつなげるのが一般的です。
メールマーケティング
メールマーケティングは、メールの送信を通して顧客育成や関係性の構築を目指す営業手法です。ニーズに沿ったメールマガジンや、あらかじめ決めたシナリオに沿ってメールを配信する「ステップメール」などを送信して、少しずつ購買意欲を高めていきます。
メールマーケティングの特徴は、営業色を強く出しすぎない点です。受信者にとって役立つ情報を提供しながら、少しずつ商材への理解促進や信頼関係の構築を目指します。
必要な情報を必要なタイミングで届ける点が、アウトバンド型のメール営業と大きく異なります。
関連記事：メールマーケティングとは？BtoBにおける重要性や具体的な方法を解説
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、役に立つ自社コンテンツを発信して、見込み顧客を育成する営業手法です。
例えば、マーケティング支援会社が自社サイトで「マーケティングの手法」などを紹介するブログ記事を公開します。すると、マーケティングに興味を抱いている人がインターネット検索でこの記事に集まります。記事を読んだユーザーはより詳しい情報が記載されたホワイトペーパーを求め、資料請求フォームに自社の情報を入力してくれるかもしれません。
このように、コンテンツマーケティングを実施すれば、集客の自動化や自社と相性のよい顧客の情報獲得が可能となります。
関連記事：コンテンツマーケティングとは？メリットや手順、成功事例と注意点も解説
なお、コンテンツマーケティングで活用されるコンテンツにはさまざまなものがあります。
オウンドメディア
SNS
動画
ホワイトペーパー など
コンテンツ制作にはコストや手間がかかりますが、一度制作すれば長期的に集客してくれる企業の資産となってくれるでしょう。
LeadGrid Blogでは、コンテンツマーケティング集客を目指す企業向けのホワイトペーパーを無料配布しています。ぜひ、新規顧客開拓にお役立てください。
プレスリリース
プレスリリースとは、新商品の発売や新規事業の発足などを周知する公式文書のことです。自社サイトで発表することもあれば、プレスリリース専門のメディアに掲載することもあります。
プレスリリースを配信すると、テレビや雑誌などの報道機関に取り上げられ、大きな宣伝効果を得られる可能性があります。情報の拡散で認知度が上がると、新規顧客からのお問い合わせが増えるかもしれません。
上手に活用できれば、プレスリリースの配信にかかる労力やコストを大幅に上回る高い成果が見込めます。
新規顧客開拓戦略の立て方
新規顧客開拓を成功させるためにも、以下の流れで戦略を立てていきましょう。
ターゲット（ペルソナ）を明確にする
アプローチ方法を決める
訴求内容を整理する
アプローチを行う
PDCAサイクルを回す
ここからは、各プロセスのポイントを紹介します。
1. ターゲット（ペルソナ）を明確にする
限られたリソースで効率よく新規顧客を開拓するためにも、まずはターゲットを明確にしましょう。
ターゲットを選定するときは、既存顧客のデータを分析することがおすすめです。既存顧客の属性や抱えているニーズなどを把握しておくと、どの層にどうアプローチすればよいのかが見えてきます。
ざっくりとターゲットを設定できたら、より詳しく具体的にターゲットを深掘りした「ペルソナ設計」も行っておきましょう。ターゲットの課題や行動パターンが明確化され、最適なアプローチ方法を検討しやすくなります。
無料配布資料「ペルソナ設計入門ガイド」では、実際にペルソナを設計するためのワークショップ手法を解説しておりますのでぜひお役立てください。下記より無料でダウンロード可能です。
2. アプローチ方法を決める
次に、アプローチ方法を決めましょう。ここで重要なのは、ターゲットによってアプローチ方法を変えることです。
例えば、20代の若者をターゲットにする場合は、SNSを使った情報発信が有効でしょう。BtoB商材を取り扱う場合は、プレスリリースの配信やイベントの開催が適しているかもしれません。
ペルソナ設計やカスタマージャーニーマップでユーザー理解を深め、最適な手法を見極めてください。
関連記事：BtoBカスタマージャーニーとは？メリットや作成方法を詳しく解説
3. 訴求内容を整理する
見込み顧客から成約を獲得するためには、自社商材のメリットや優位性をわかりやすく伝える必要があります。スムーズにアプローチできるように、訴求内容を整理しておきましょう。
訴求内容の整理には、「SWOT分析」や「3C分析」などのフレームワークが有効です。アンケートやインタビューを行い、顧客の生の声を聴いてみてもよいでしょう。
同時に競合他社の調査も実施し、自社の差別化ポイントを明確にしておきます。
4. アプローチを行う
アプローチの際はヒアリングを行い、見込み顧客ひとり一人に適したOne to Oneマーケティングを実施することが大切です。
関連記事：One to Oneマーケティングとは？成功事例や課題についても
ヒアリングで引き出したニーズによって最適な訴求内容は異なりますし、ライフスタイルによってアプローチすべきタイミングも異なります。相手の温度感によってアプローチ手法も変える必要があるでしょう。
大切なのは一方的に商品を押し売りすることではなく、顧客が抱えている課題やニーズに寄り添い、「一緒に解決してくれそう」と思ってもらうことです。
時間をかけて信頼関係を築き、温度感が高まったタイミングで商品を購入してもらえるように訴求していきましょう。
5. PDCAサイクルを回す
新規顧客開拓の成功率を上げるには、PDCAサイクルを回すことが不可欠です。
PDCAサイクルとは、次の4つのプロセスを繰り返してビジネスの精度を上げる取り組みです。
Plan（計画）
Do（実行）
Check（評価）
Action（改善）
施策の実施後は、どのようなアプローチが成功し、どのようなアプローチが失敗したのかを評価します。よかった施策はそのまま継続して、悪かった施策は改善策を考えて改善につなげましょう。
繰り返しPDCAサイクルを回すことで、施策を成功率の高いものへとブラッシュアップできます。
新規顧客開拓を成功させるためのポイント
新規顧客開拓を成功させるためには、3つのポイントを意識することが大切です。
アウトバンド型とインバウンド型を使い分ける
マーケティング支援ツールを活用する
顧客管理に取り組む
各ポイントの詳細をみていきましょう。
アウトバンド型とインバウンド型を使い分ける
新規顧客開拓に取り組む際は、アウトバンド型とインバウンド型の手法を使い分けましょう。
そもそも、「テレアポだけ」「メールマーケティングだけ」というように、1つの施策だけで成果を出すことは難しいものです。新規顧客を獲得するためには、複数の施策を実施する必要があります。
アウトバンド型の営業活動には、顧客と一対一で向き合える、営業先を選べるなどのメリットがあります。しかし、営業スキルに成果が左右されやすく、成約率が低くなる傾向にあるというデメリットに注意が必要です。
対してインバウンド型の営業活動には、効率よく営業できる、成約率が営業スキルに左右されにくいというメリットがあります。反対に、コンテンツ制作や認知してもらうまでに時間がかかる点がデメリットです。
このように、各施策にはメリット・デメリットの双方が存在しています。アウトバウンド型とインバウンド型を使い分ければ、お互いの欠点をフォローできてメリットを最大化できるようになるのです。
マーケティング支援ツールを活用する
リソースを抑えて効率よく新規顧客を獲得するためにも、積極的にマーケティング支援ツールを活用しましょう。
新規顧客を開拓する際は、既存顧客にアプローチするときと比べて多くの手間や時間、コストがかかります。特に、顧客情報の管理や見込み顧客へのアプローチ、注力すべきホットリードのリスト化は非常に重要なプロセスですが、すべてを人の力で行うと多大な労力がかかるでしょう。
MAツールやCRMシステム、SFAなどのマーケティング支援ツールはこのような作業を自動化してくれるので、業務を大幅に効率化できます。
なお、企業が抱えている課題によって必要なツールは異なります。まずは自社の業務フローを見直し、自動化したい業務や求める機能を洗い出せると、自社にあったツールを選びやすくなるでしょう。
顧客管理に取り組む
新規顧客の獲得を目指すときは、顧客管理（CRM）に取り組みましょう。顧客管理とは、顧客の属性情報や行動履歴などを蓄積・分析して、そのデータをもとに関係性を構築し、企業利益につなげるマネジメント手法です。
例えば、CRMの一例として次のような施策が挙げられます。
閲覧履歴に関連するおすすめ商品を表示させる
今までのお問い合わせ履歴を確認し、スムーズなカスタマーサポートを実施する
誕生日や買い替え周期にあわせてメルマガを送信する
近年のマーケティングで特に重要だと考えられているのが、顧客との信頼関係を構築するCRMの考え方です。
似たような商品やサービスが市場にあふれかえっている現代は、以前のように「いいものを作って宣伝すれば売れる時代」ではなくなりました。そのため、差別化を図るために「体験・感情」による付加価値を高め、自社を選ぶ動機を作ってあげる必要性が出てきたのです。
顧客管理を実施するときは、MAツールやCRMシステムを使うと、データの蓄積や個別のアプローチを自動化できます。
新規顧客開拓で重要となる代表的なKPI
新規顧客開拓で成果を出すためには、PDCAサイクルを回して改善を繰り返す必要があります。その際に重要となるのが、KPIで進捗度合いを正しく把握することです。
新規顧客開拓で重要となる代表的なKPIとしては、次のようなものが挙げられます。
ホットリードの数
商談数
成約率（コンバージョン率）
顧客獲得単価
各KPIの詳細を説明します。
ホットリードの数
ホットリードとは、自社商材を購入してくれる可能性が高い見込み顧客のことです。ホットリードが多ければ効果のある施策を実施できていることになるため、戦略がうまくいっていると判断できます。
関連記事：ホットリードとは？言葉の意味や獲得するメリット、方法まで解説
ホットリードの基準は、商材や事業内容などにより異なります。一般的には、何らかのアクションを基準にしたり複数のアクションをスコアリングしたりして判断することが多いようです。
例えば、「ホワイトペーパーをダウンロード後、お問い合わせをしてきた」「セミナー参加後、メルマガ登録した」などの基準例が挙げられます。
商談数
商談数も、新規顧客を開拓するときの重要なKPIとなります。商談数が多いほど自社商材を提案できる機会が増えるため、新規顧客を獲得できる可能性は高まります。
なお商談数をKPIに設定するときは、見込み顧客の流入経路を考慮することがおすすめです。例えば、ホームページからお問い合わせをしてきた見込み顧客は、展示会などで獲得した見込み顧客に比べて商談化につながる確率が高まります。
流入経路ごとの商談数を把握できれば、アプローチの優先順位や注力すべきチャネルを見極めやすくなるでしょう。
成約率（コンバージョン率）
成約率は、総商談数のうち成約に至った割合を意味する指標です。
成約率は、「成約件数÷商談件数×100」で求められます。例えば、100件の商談のうち30件が成約に至れば、成約率は「30件÷100件×100＝30％」ということです。
成約数は、営業担当者のスキルや商材によって大きく異なります。そのため、平均値を追い求めるよりも、数値を改善していくことを目標に取り組むことが大切です。
成約率に課題を感じている場合は、ぜひ無料配布資料「CVR改善チェックシート」をご活用ください。CVR改善のポイントを15個紹介しているので、自社の課題発見にお役立ていただけます。下記より無料でダウンロードできます。
顧客獲得単価
顧客獲得単価は、新規顧客を1人獲得するためにかかった総額を指します。人件費や広告費など、さまざまな費用が含まれます。
繰り返しPDCAサイクルを回して、顧客獲得単価を抑えられる戦略にブラッシュアップしていくことが大切です。顧客獲得単価と利益が見合わない場合は、新規顧客開拓戦略を抜本的に見直す必要があります。
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新規顧客開拓にはさまざまな手法がありますが、現代の消費者ニーズをふまえると、インバウンド型のアプローチの重要性が高まっているといえます。とはいえ、アウトバウンド型とインバウンド型にはそれぞれ強み・弱みがあるため、顧客のニーズに応じて柔軟に組み合わせてアプローチすることが不可欠です。
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