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運輸・物流業界における営業戦略の立て方｜課題解決のポイントや手法も

# 営業

2023.09.18

EC市場の拡大や法改正などの影響で、近年大きく変化している運輸・物流業界。企業によっては売上確保のために、営業活動の見直しが必要になるケースも増えています。

しかし「運輸・物流業界の営業戦略はどうやって立てたら良いのだろう」「営業課題の解決のためには何をしたら良いかわからない」とお考えの方は多いのではないでしょうか。

本記事では運輸・物流業界の動向や、営業戦略の立て方を解説します。運輸・物流業界の営業課題や解決ポイント、営業手法も紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。

運輸・物流業界の動向

運輸・物流業界の状況は近年大きく変化しています。代表的な変化として挙げられるのは、EC市場の成長にともなう個人客向け配送量の急増です。

また2024年の4月からは働き方改革関連法の改正によって、ドライバーの時間外労働の規制が強化されます。長時間労働が常態化していた運輸・物流業界への影響は大きく、企業の売上やドライバーの収入が減少するなどの、いわゆる2024年問題に直面しています。

（参考記事：経済産業省・国土交通省・農林水産省）

このように市場変化や法改正などの影響を受け、「従来の営業活動のままで今後も売上を確保していけるだろうか」と不安を感じる企業も現れています。そこで重要になってくるのが、営業活動の考え方のベースになる営業戦略です。

企業のなかには営業戦略と手法（＝営業戦術）が同じものだと考え、営業戦術だけを考えているケースも少なくありません。しかし「戦術」は「戦略」があるからこそ力を発揮します。本記事で正しい営業戦略の立て方を知り、自社に適した営業戦術を効率よく実行できるようにしましょう。

運輸・物流業界における営業戦略の立て方

営業戦略は中長期的な営業目標を達成するための方針です。営業戦略を立てることで営業目標を効率的に達成させ、さらなる企業の成長につなげられます。

ここでは運輸・物流業界における営業戦略の立て方として、次の5つのフェーズを紹介します。

営業目標の設定
自社の営業状況の整理
競合企業の調査
荷主ターゲットの選定
施策の決定

本記事では運輸・物流業界に特化して説明しますが、基本的な営業戦略の立て方は以下の記事で解説しています。営業戦略の精度を高めるためにも、ぜひあわせてご覧ください。

関連記事：営業戦略の立て方を5ステップで解説｜フレームワークや分析手法も

営業目標の設定

まずは営業戦略の方向性を決めるために、中長期的な営業目標を設定します。営業目標の例としては、売上や利益、顧客数などが挙げられます。

営業目標は経営目標と整合性が取れていなければなりません。そのため営業目標を決めるときには、営業部門だけでなく経営陣も含めて検討しましょう。

自社の営業状況の整理

次に自社の営業状況を整理します。営業活動の具体的な取り組みを洗い出し、「どんな顧客に」「どのサービスを」「どんな方法で」アプローチしているのかを整理しましょう。また営業活動における自社の強みや弱みの把握や、課題の抽出もあわせて行うことをおすすめします。

自社の強みとは、例えば「高い物流品質（きちんと納期を遵守する、発送ミスやピッキングの間違いがない）」「情報管理システムの導入化（入荷・出荷がリアルタイムで把握でき、配達を効率化できている）」「問題解決の提案力（クライアントの課題を見抜き、先回りして改善案を提案できる）」などが挙げられます。

そこで株式会社イー・ロジック代表取締役社長の角井氏※は自社の強みを活かした物流の経営戦略を具現化するためには「物流の4C」を意識すべきだと提唱しています。

Convenience（利便性）：どんな利便性と価値を提供したいか
Constrait of Time（時間の制約）：物流のリードタイムや時間の制約はどうするか
Combination of Method（手段の組み合わせ）
Cost（コスト・予算）

まずは最初の2つ（利便性と時間の制約）を決めて物流サービスを設計し、最後の2つ（手段とコスト）を最適化するのが効率的であると提案しています（※KDDI：変わる物流システム。今こそ物流を“強み”に変えるための考え方）。

競合企業の調査

次に競合企業を調査します。競合になり得る企業を洗い出し、規模や業績、顧客の属性、提供しているサービス、営業手法などを分析しましょう。そして競合他社と比較して、自社が優れている点や改善すべき点を把握します。

例えば3C分析、SWOT分析などのフレームワークは競合企業の調査にも活用できます。詳細は以下の記事をご確認ください。

関連記事：営業戦略に役立つフレームワーク10選｜活用方法やポイントも解説

荷主ターゲットの選定

自社や競合企業について把握できたら、荷主ターゲットを選定していきましょう。ターゲットとなる市場や顧客を定義し、具体的な施策を決定しやすくします。

その際は自社の強みが活かせるかどうかや、競合企業に対して優位性を発揮できるかどうかも検討していきましょう。

施策の決定

選定した荷主ターゲットに対し、どんなアプローチをすべきかの施策を決定しましょう。

具体的な営業手法については、本記事の「運輸・物流業界の営業手法」の章で解説しているので、ぜひ参考にしてください。

関連記事：顧客獲得に有効な手法7つ｜成功させるポイントやツールについても

運輸・物流業界の営業課題3つ

運輸・物流業界の営業課題は次の3つです。

人材不足
労働環境の悪化
顧客ニーズの多様化

これらの課題の解決方法は次の見出しで解説し、ここでは課題の紹介を行います。

1. 人材不足

1つ目は人材不足です。運輸・物流業界の営業においては、配達に加え執金や営業など幅広い業務を行う「セールスドライバー」の存在が重要です。しかしパーソルが発表した「労働市場の未来推計2030」※によれば、郵便分野の労働供給は、21万人不足すると報告しています（※パーソル研究所：労働市場の未来推計 2030）。その理由として以下の5つの要素よりドライバーの確保が難しくなると考えられています。

低賃金
長時間労働
労働者の高齢化
EC以上拡大による業務量の増加
業界へのマイナスイメージ

2. 労働環境の悪化

2つ目は労働環境の悪化です。運輸・物流業界は指定日配達、スピード配達、再配達指定などのサービスが普及しており、その影響で配達の負担が増加しています。そのため配達・営業を担うセールスドライバーが営業活動に時間をかけられないというのが課題として挙げられます。

しかし企業によってはセールスドライバーに物販や新規顧客獲得などの営業ノルマが課せられている場合もあり、達成できない場合は上司からの𠮟責や減給の可能性も否定できません。営業時間を確保できないセールスドライバーは離職するケースもあり、1つ目で紹介した人材不足になるという悪循環が発生します。

3. 顧客ニーズの多様化

3つ目は顧客ニーズの多様化です。近年の社会情勢やライフスタイルの変化により、運輸・物流業界への顧客ニーズが多様化しています。たとえばコロナ禍によるEC市場の拡大で顧客層が増加し、翌日配送や非対面での受け渡しなどのサービスが求められるようになりました。また扱う荷物の形状や性質も増えており、輸送や保管時の対応が複雑化しています。

そのため営業担当者としては顧客のニーズを深く理解したうえで、顧客一人ひとりに適したサービスを提案する必要があります。その結果営業担当者の難易度が上がっていることが課題の一つです。

運輸・物流業界における営業課題の解決ポイント4つ

運輸・物流業界における営業課題の解決ポイントは次の4つです。

DXの推進
アウトソーシングの利用
営業フローの見直し
インバウンドセールスの強化

1. DXの推進

1つ目はDXの推進です。DXとは機械化・デジタル化により、ビジネスモデルを変革し競争優位性を確立することです。具体的にはAIを用いた業務改善や顧客開拓、ロボットやドローンの導入による業務自動化などを指します。DXを推進することで人材不足の解消や、労働環境の悪化を防ぐ効果が期待できます。

関連記事：営業DXとは？取り組む重要性や現場で導入する方法を解説

関連記事：営業DXの成功事例6選｜成果を生み出すためのコツを合わせて解説

2. アウトソーシングの利用

2つ目はアウトソーシングの利用です。アウトソーシングとしては、たとえば営業代行サービスの利用が考えられます。

営業代行サービスを活用することで人材不足を解消できるだけでなく、営業効率のアップも期待できます。なぜなら営業代行者の方が営業に関するスキルが高く、業界知識が豊富である可能性が高いためです。そのため顧客ニーズの把握や適切なサービスを提案するスキルも期待できるため、顧客ニーズの多様化への対応もしやすくなります。

3. 営業フローの見直し

3つ目は営業フローの見直しです。営業フローを見直すことで営業活動を効率化でき、リソースを削減できます。まずは現状の営業フローを洗い出し、課題やムダな作業を抽出しましょう。そして対策を検討し、営業フローを改善します。見直しの際は、DXの推進により効率化できる作業はないかの観点で見直すのも効果的です。

営業フローの見直し方は様々ですが、株式会社才流のオウンドメディア※では以下のように優先順位をつけるべきであると提唱しています。

CVR（コンバージョンレート）の改善
認知拡大
リード獲得後の商談化までの改善
商談から受注までの改善
受注後の改善

（※SAIRU：BtoBマーケティングの手法大全 – 社内会議で使える77個の施策アイデア）

営業フローの見直しにはツールの活用がおすすめです。たとえばSFA（営業支援ツール）を導入すれば営業活動の状況や顧客のデータを一元管理できるため、業務改善のための分析がしやすくなります。

関連記事：営業DXの推進におすすめのツール8選｜失敗しないツールの選び方も紹介

4. インバウンドセールスの強化

4つ目はインバウンドセールスの強化です。インバウンドセールスとは問い合わせや資料請求など、顧客が自ら起こした行動を起点に営業活動を展開する手法です。プル型営業とも呼ばれます。対して電話営業や訪問営業など、自社から顧客へアプローチする手法をアウトバウンドセールスと呼びます。

アウトバウンドセールスは顧客１人にかかる対応時間が長くなるうえに、受注確度が低い顧客にアプローチしてしまう可能性も。そのためインバウンドセールスを強化することで、営業効率を上げる効果が期待できます。

アウトバウンドセールスとインバウンドセールスの具体的な手法については、次の章で紹介します。

なお、インバウンドセールスの受け皿としてwebサイトが活用されるケースが多いです。LeadGridが運輸・物流業界のサイト制作を行った事例集は以下で無料配布しております。資料の中では事例の紹介だけでなく、集客に効果的なサイトを制作するためのポイントも解説しています。

ぜひDXも見据えた営業戦略を見直すタイミングでご活用ください。

運輸・物流業界の営業手法

運輸・物流業界の営業手法として次の2種類を紹介します。

アウトバウンドセールス
インバウンドセールス

アウトバウンドセールス

アウトバウンドセールスは、自社から顧客に対して積極的にアプローチする営業手法です。プッシュ型営業とも呼ばれます。以前からある営業手法のため導入している企業も多いのではないでしょうか。

アウトバウンドセールスの代表的な方法は次の2つです。

電話営業
飛び込み営業

電話営業

電話営業は自社から顧客に電話でアプローチする営業方法です。アウトバウンドコールとも呼びます。

電話営業はターゲット企業の担当者と直接話せるため、「弊社のサービスを利用すればこんなメリットがある」や「成功事例も多いので、ぜひ導入を検討していただきたい」など、伝えたい情報を確実に届けられるメリットがあります。また相手の反応にあわせて対応を変えることで、より効果的なアプローチが可能です。ただし電話営業は迷惑だというマイナスイメージを持っている人も多く、すぐに電話を切られてしまうことも少なくありません。成約に至る確率も高くないため、疲弊してしまう営業職員も多いのが現実です。

そこで電話営業の際はトークスクリプトを準備し、できるだけ簡潔に要件を伝えられるようにしておきましょう。また相手の迷惑にならない時間に電話をかけることも大切です。始業直後や終業直前は避け、話を聞いてもらいやすいタイミングを選びましょう。

飛び込み営業

飛び込み営業は事前にアポイントを取らずに、企業を直接訪問してアプローチする営業方法です。門前払いされるケースも多く難易度は高いですが、上手くいけばその場で成約を得られるというメリットがあります。一方で、飛び込み営業で先方から一度でも迷惑がられてしまうと、その会社だけでなく周囲の企業との繋がりも失ってしまう危険性があるので、注意が必要です。

飛び込み営業の際は相手に悪い印象を持たれないよう、訪問時間や態度、言葉遣いなどに注意しましょう。また状況に応じて飛び込み営業ではなく、電話でアポイントを取ってからの訪問に切り替えることもおすすめです。

なお、コロナ禍で対面で商談をする機会が減少しました。どうしても担当者のフェイストゥーフェイスで商談を行いたい場合は、電話やメールでアポイントメントを取った上でリモートで商談を行うなど、ニューノーマルに合わせた手法を取り入れることも重要です。

インバウンドセールス

インバウンドセールスは顧客の方から能動的に、自社のサービスに興味を持ってもらうように誘導しながら営業する手法です。最終的に問い合わせや資料請求などのアクションを起こした顧客に対してアプローチすることで、営業効率を上げられます。

インバウンドセールスの手法は次の3つです。

Webサイトでの情報発信
メールマガジンでの情報発信
マッチングサービスの利用

関連記事：インバウンド営業とは？具体的な手法から成功させるコツについても

Webサイトでの情報発信

Webサイトでの情報発信はインバウンドセールスの代表的な手法です。自社のWebサイトを制作しターゲットにとって価値のあるコンテンツを発信することで、自社サービスに興味を持ってもらうきっかけにつなげられます。

Webサイトで情報発信をして集客を行う利点は、顧客が自社のサービスに興味をもった段階から営業が始まるため、リード獲得や成約に繋がりやすいことです。また、アウトバウンドのような営業担当も必要ないので、生産性が高い営業方法と言えます。

またコンテンツマーケティングにも、Webサイトでの情報発信は効果的です。コンテンツマーケティングとはユーザーにとって有益な情報を発信することで自社のファンになってもらい、最終的にはサービス利用まで繋げるマーケティング手法です。

例えば「物流業界関係者が知っておくべき知識」をニュース形式で配信したり、「物流業界に関する調査」を定期的に行いリリースするのも効果的な手段と言えるでしょう。

なお自社のWebサイトの制作を検討されている方におすすめなのがLeadGridです。LeadGridは資料のアップロードやダウンロード機能、問い合わせフォームなどの設置が簡単にできるため、Webサイトでのインバウンドセールスの仕組みをスムーズに構築できます。顧客管理機能も利用できるため、アプローチする相手の選定も容易です。

下記資料ではLeadGridの詳細なサービス内容が確認できるため、興味のある方はぜひご覧ください。

物流業界のサイト制作事例集もご用意しております。依頼先に悩む方はぜひ比較検討にご活用ください。

関連記事：物流・運送会社のホームページデザイン事例9選｜おすすめの作り方も

メールマガジンでの情報発信

メールマガジンによって不特定多数の購読者に情報発信を行うことで、自社サービスを認知してもらい購入意欲を高めることにつながります。メールマガジンもWebサイトでの情報発信と同様に、ターゲットにとって価値あるコンテンツを制作しましょう。

またメールマガジンはインサイドセールスの確立にも貢献する手法です。インサイドセールスとは成約に繋がりそうな顧客を選定し、継続的にコミュニケーションを取ることでナーチャリングする（見込み客をサービス利用する状態まで育成する）ことです。

メールマガジンからWebサイトへの誘導も効果的です。手法は単独で考えるのではなく、それぞれの関係性を意識しながら選択していきましょう。

関連記事：効果的なBtoBメールマーケティングの方法は？成果を出すコツを解説！

マッチングサービスの利用

マッチングサービスはサービスを提供している人と、サービスを受けたい人をつなげてくれるサービスです。運輸・物流業界に特化したサービスも複数あります。

サービスの詳細は各サイトによって異なりますが、たとえば顧客がマッチングサービスに登録している企業を検索し、依頼したい企業に申し込むという流れを取ります。そのため顧客に認知してもらえる機会を増やせるのが特徴です。マッチングサービスで受注する業務自体は小さくても、顧客がリピーターになり口コミで広めてくれる可能性があるため有効な手法の一つといえます。

ただしマッチングサービスによっては登録業者数に差があるため、商圏に偏りが生じる場合もあります。また、登録に費用がかかったり、案件を受注すると手数料が発生したりと、マッチングサービスによって料金体系が異なるため、注意が必要です。

自社の営業戦略にあわせて、適切なサービスを選択するようにしましょう。