コンバージョン率(CVR)を改善する方法は?10の施策を原因別に解説|Webサイト制作 / CMS・MAツール|LeadGrid(リードグリッド)

コンバージョン率(CVR)を改善する方法は?10の施策を原因別に解説

目次

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コンバージョン率(CVR)とは、Webサイトに訪問したユーザーのうち、お問い合わせや資料請求などの特定の行動(=コンバージョン)に至った人の割合を表す数値です。

たとえWebサイトのアクセス数が多くても、コンバージョン率が低ければそのサイトは十分に機能しているとはいえません。

とはいえ「コンバージョン率を上げろと言われても、具体的な方法がわからない……」と悩む企業担当者の方も多いでしょう。

そこで本記事では、コンバージョン率を改善する10の方法を原因別に紹介します。コンバージョン率の計算方法などの基礎知識についても触れていますので、ぜひ最後までご覧ください。

なおLeadGridでは、BtoBサイトの改善項目が5分でわかる「CVR改善チェックシート」を無料で公開しています。本記事で紹介していない改善ポイントについても紹介していますので、下記よりダウンロードして自社のコンバージョン率改善にぜひ役立ててください。


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コンバージョン率(CVR)の基礎知識

コンバージョン率(CVR)の改善方法を知る前に、基礎知識をインプットしておきましょう。ここではコンバージョンの言葉の意味について解説します。

コンバージョンとは

コンバージョン(Conversion/CV)とは、性質や用途などの変更・転換を意味する英単語です。Webマーケティングでは、Webサイトで獲得できる最終的な成果を意味します。何をコンバージョンとするかはWebサイトによって異なりますが、一般的には下記のようなコンバージョン例が設定されることが多いでしょう。

Webサイトのタイプ

コンバージョン例

ECサイト

  • 商品・サービスの購入

  • 無料トライアル・試供品の申し込み

ランディングページ

  • 資料請求

  • お問い合わせ

  • 見積もり依頼

  • 無料トライアル・試供品の申し込み

コーポレートサイト

  • 資料請求

  • お問い合わせ

  • 見積もり依頼

  • セミナーの申し込み

オウンドメディア

  • メールマガジンの登録

  • 会員登録

コンバージョン率とは

コンバージョン率(Conversion Rate/CVR)とは、Webサイトに訪問したユーザーのうち、どれくらいがコンバージョンに至ったかの割合を表す指標です。コンバージョン率が高いページほどパフォーマンスが高く、ユーザーが狙い通りの行動を取っていると判断できます。

コンバージョン率を測定することは、Webサイトの運営が上手くいっているか確認するうえで非常に重要な役割を担っています。たとえばアクセスは少ないもののコンバージョン率が高いWebサイトの場合、集客に注力することで売上を伸ばすことができるでしょう。反対にアクセスが多いにもかかわらずコンバージョン率が低い場合、なんらかの理由でコンバージョンに至っていない=ユーザーが離脱していることがわかります。

このようにコンバージョン率を測定し、Webサイトの課題や上手くいっている点を抽出することで、Webサイト改善のための戦略を立てることができるのです。

コンバージョン率(CVR)の求め方と平均値

コンバージョン率の基礎知識を理解したうえで、次はコンバージョン率の計算方法と平均値を知っておきましょう。

コンバージョン率の計算方法

コンバージョン率は下記の計算式で算出することができます。

コンバージョン率(%)=コンバージョン数 ÷ セッション数×100

セッション数とは、特定の期間内にユーザーがWebサイトにアクセスした回数のこと。コンバージョン数が100、セッション数が10,000の場合、上の計算式に当てはめるとコンバージョン率は1%となります。

コンバージョン率の目安・平均値

コンバージョン率を算出したところで気になるのは、自社のWebサイトのコンバージョン率が高いのか・低いのか、というところでしょう。コンバージョン率の平均値はどの行動をコンバージョンとするかによって異なりますが、2021年にアメリカのContentsquare社が調査したデータによると、衣服や自動車、美容など11の業界のコンバージョン率の平均は1.82%であると発表されています。

コンバージョン率の目安は1~2%としたうえで、業界別のコンバージョン率を参考にすることで自社の数値を判断できるでしょう。

【原因別】コンバージョン率(CVR)を改善する10の施策

ここからは、コンバージョン率を改善する方法を4つの原因別に解説します。

【原因①】広告のターゲティングが甘い

コンバージョン率が上がらない原因として、広告のターゲティングが甘いことが挙げられます。これは、広告で集めたユーザーが自社の製品に関心を持つ層ではなく、アクセス数は稼げているもののコンバージョンにつながっていない状態です。

この状態を改善するには、下記2点を実行することが有効です。

  • 広告のターゲットを絞る

  • 集客キーワードを見直す

改善策:広告のターゲットを絞る

広告のターゲットを絞り込むことで、コンバージョン率を改善させることができます。

たとえば、30代女性向けの製品を50代男性に配信してもコンバージョン率は上がりません。Webサイトに集めたユーザーとターゲットにズレが生じないよう、ペルソナと呼ばれる具体的なユーザー像を作りましょう。下記はペルソナの設計例です。

  • 年齢

  • 性別

  • 職業

  • 年収

  • 学歴

  • 家族構成

  • 居住地

  • 趣味

  • 休日の過ごし方

なお無料配布資料「ペルソナ設計入門ガイド」では、LeadGridチームが実際にクライアント向けに開催しているワークショップの内容をベースに、意義や実際の設計方法を紹介しています。ペルソナをこれから設計しようと検討している担当者はぜひ以下よりダウンロードしてお役立てください。


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改善策:集客キーワードを見直す

アクセスは集まっているもののコンバージョンにつながっていない場合、ニーズが顕在化していない層(=潜在層)を集客していることが考えられます。集客キーワードを見直し、ターゲット層からのアクセスを狙いましょう。

またリスティング広告において、コンバージョン率の低いキーワードは費用対効果が低いキーワードとなります。この場合は掲載を中断し、コンバージョン率が高いキーワードに予算を集中させることでコンバージョン率の改善を期待できるでしょう。

【原因②】Webサイトの内部構造に問題がある

コンバージョン率が伸び悩むのは、Webサイトの内部構造に問題があるからかもしれません。

たとえばユーザーの興味関心はそれなりに集めているものの、CTAボタンがLPのなかの中途半端な位置に1箇所しかない場合、ユーザーはどこからアクションを取ればいいかわからず離脱してしまうかもしれません。またサイトの情報が複雑化しており、ユーザーがほしい情報をそもそも見つけ出せないというケースもあるでしょう。

これらの問題を解決するには、下記の2点が有効です。

  • コンバージョンへの導線を再設計する

  • CTAボタンを目立たせる

改善策:コンバージョンへの導線を再設計する

コンバージョンへの導線を再設計し、ユーザーがアクションを起こしやすいようにしましょう。

情報が複雑化していてコンバージョンポイントが見当たらない場合、ページの途中にコンバージョンポイントを置いたり、記事を統合するなどして情報を整理しボリュームを落としたりといった対応が必要です。コンバージョンポイントは多ければ多いほどよいというものではありませんが、そもそも導線がないとユーザーは問題を解決できないので、少なすぎるのもユーザーに対し不親切と言えます。不自然ではない範囲で、必要な箇所への導線配置を意識しましょう。

関連記事:Webサイトの導線設計とは?動線との違いや作り方、改善施策を解説

また情報の整理のための記事の統廃合を行う際に参考になる「リライト」の手順について解説した資料を紹介します。下手に記事数を減らしてしまうとSEOにも影響する可能性があるので、情報の整理が必要な場合はぜひこちらの無料配布資料「リライトの手順と見るべき12のポイント」を参考にして取り組むようにしましょう。下記より無料ダウンロード可能です。


リライトの手順と見るべき12のポイント|Webサイト制作・CMS開発|LeadGrid

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改善策:CTAボタンを目立たせる

CTAボタン(コンバージョンを促すクリックポイント)はわかりやすい色・大きさで配置しましょう。Webサイトの背景と色が似ていたり、サイズが小さすぎて指でタップしにくかったりすると、コンバージョン率が下がってしまいます。

「たかがボタン」と思われるかもしれませんが、CTAボタンのデザインや配置によってサイト全体のコンバージョン率は大きく変動します。検証を繰り返し、ユーザーが思わず押したくなるようなCTAボタンをめざしましょう。

【原因③】ユーザーがストレスを感じている

お問い合わせや商品の購入をしようと思っても、フォームの入力や購入手続きの途中でわからないことや上手くいかないことがあれば、ユーザーは離脱してしまいます。ユーザーにストレスを与えず、スムーズにコンバージョンに設定した行動をとってもらうために、下記の3点を実行しましょう。

  • EFOを実施する

  • 購入プロセスを可視化する

  • ページ速度最適化やレスポンシブ対応を行う

改善策:EFOを実施する

EFOとは「エントリーフォーム最適化」を意味するマーケティング用語です。WordPress用コンタクトフォーム作成プラグインを提供しているWPForms社の調査によると、入力フォームの途中離脱率は平均で約68%にも上るとのこと。

「入力項目数を減らす」「入力完了までのステップを表示する」などのEFO施策を実施し、ユーザーの離脱(=機会損失)を防ぎましょう。

なおEFOの施策について、詳しくは下記の記事で解説しています。

関連記事:EFOとは?入力フォーム最適化の重要性や具体的な10の施策を解説

改善策:購入プロセスを可視化する

ECサイトなど決済機能を搭載したWebサイトの場合、購入プロセスを可視化して表示することでコンバージョン率低下を防げます

オンラインで買い物をする際、カートから決済完了までのステップが多く、面倒になって購入をやめてしまった経験はありませんか?ECサイトでは、カートから決済完了までのページが少ないほど離脱率が低下する傾向にあります。

しかし決済までのページ数を減らせない場合は「カート」「お届け先情報」「お支払い情報」「ご注文内容の確認」「完了」というように購入プロセスを可視化することで、ユーザーに安心感を与えられます。その結果、ページ数を減らさなくてもコンバージョンの低下を防ぐことができるのです。

改善策:ページ速度最適化やレスポンシブ対応を行う

ページ速度が遅い場合や、表示サイズが大きすぎる(小さすぎる)場合もユーザーに大きなストレスを与えてしまいます

ページ速度の問題に関しては「画像のサイズを小さくする」「ファイルを圧縮する」「高性能サーバーを利用する」などの対策を行いましょう。表示サイズの問題は、レスポンシブWebデザインを採用することで、画面レイアウト最適化できます。

レスポンシブ対応について、具体的な対応方法については下記の記事で解説しています。

関連記事:レスポンシブ対応とは? 5つの対応方法や注意点をWeb制作会社が解説

関連記事:レスポンシブデザインの作り方を解説! 初心者向けにテンプレートも紹介

【原因④】CVの押しが弱く、意思決定の決め手となっていない

集客はできているものの、コンバージョンの押しが弱く、ユーザーの意思決定の決め手となっていないケースもあります。このケースではユーザーに自社の商品・サービスの魅力が伝わっておらず「自分には関係ない(不要な)商品だ」と思われている可能性があります。

これを解決するために、下記2点を実施しましょう。

  • ユーザーの目を引くページを作る

  • LPOを実施する

改善策:ユーザーの目を引くトップページを作る

トップページはユーザーが最初に訪れる可能性の高いページです。トップページを作り込むことでユーザーに良い印象を与え、コンバージョン率を高めることができます。写真・バナーを適度に使うことに加え、企業情報を盛り込み信用性を高めることも重要です。

またランディングページにおいても、ファーストビューを見直すことがコンバージョン率改善の鍵となります。(ランディングページは一枚もののWebサイトのため、トップページではなくファーストビューの作り込みが必要)

ランディングページのファーストビュー設計については下記の記事をご覧ください。

関連記事:LPのファーストビューを見直して成果アップ!改善や設計のポイント

改善策:LPOを実施する

そもそもランディングページはコンバージョンの獲得という目的に特化しているため、直帰率・離脱率が高いという特徴があります。そのためコンバージョンを増加させるためには、効果測定と改善を繰り返し、LPOのPDCAを回す必要があります。

LPOでは下記7つの項目をチェックし、課題を抽出・改善していきましょう。

  • ファーストビューが魅力的か

  • 広告とファーストビューの訴求内容がそろっているか

  • 商品の強みが訴求できているか

  • ページの読み込み速度が遅くないか

  • CTAボタンが最適化されているか

  • 入力フォームは最適化されているか

  • モバイル対応できているか

LPOについて、詳しくは下記の記事でご覧ください。

関連記事:ランディングページ最適化(LPO)とは?手順や成功事例、注意点も解説

また無料配布資料「ランディングページ制作・最適化マニュアル」では、コンバージョン率の高いランディングページを作るためのランディングページ制作マニュアルを公開しています。ランディングページの最適化についても解説しているので「すでにランディングページを公開しているが、思った効果が出ていない」という方はぜひ下記からダウンロードしてランディングページの見直しにお役立てください。


ランディングページ制作・最適化マニュアル|Webサイト制作・CMS開発|LeadGrid

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改善策:CTAやCVポイントの出現頻度を増やす

CVR改善には、CTAやCVポイントの頻度を増やすことも有効です。

CVポイントを増やすことで、Webサイトからの離脱を防いだり、購入や申し込みの後押しにつなげることができます。

単にページ内にCVポイントを増やすのではなく、ポップアップウィンドウを表示したり、チャットボットを埋め込んだりすることがおすすめです。

また、即購入・利用に促すコンバージョンだけでなく、無料の資料請求や会員登録、問い合わせなどハードルの低いCVポイントを設定することも重要です。

既存のCTAを改善することも必要ですが、CVポイントを工夫したり、CTAのハードルを下げて出現頻度を増やすことで、CVRの増加が見込めるでしょう。

【業界別】コンバージョン率(CVR)を改善する施策

ここまで、一般的なCVR改善施策について解説しましたが、業界によって最適な改善施策は異なります。ここでは、業界別のCVRの改善施策について紹介します。

  • BtoB(SaaS・システム開発など)

  • BtoC直接購買型(一般的なECサイト)

  • BtoCリード獲得型(不動産・人材・エステ業界など)

それぞれ順に解説します。

BtoB(SaaS・システム開発など)

SaaSやシステム開発などのBtoB業界の場合は、問い合わせフォームを通じて利用・購入してもらう流れが一般的です。そのため、CVRを改善するには、問い合わせフォームの最適化(EFO)が必須となります。

また、BtoBでは、検討段階から商談、契約まで多くの人が関わるため、購買プロセスが長期化・複雑化しやすい傾向にあります。

そのため、リード獲得後に購買意欲を高めるためのリードナーチャリング(見込み顧客の育成)を合わせて行うことが必要です。

たとえば、コンテンツマーケティングやメールマーケティングで有益な情報を発信し、ユーザーとの長期的な関係性を構築します。そして、ユーザーの検討レベルを高め、購買意欲が高まったタイミングで商品やサービスを訴求することが重要です。

リードナーチャリングについては、以下の記事でも詳しく解説しているのでぜひ参考にしてください。

■関連記事

リードナーチャリングとは? 意味や効果的な7つの手法を解説

また、BtoBの場合は複数の製品・サービスを比較検討する傾向にあるため、無料トライアルやデモ版を提供することも必須と言えます。

製品やサービスの実際の使用感を試してもらうことで、ユーザーの購買の後押しにつながるでしょう。

BtoC直接購買型(一般的なECサイト)

EC・通販サイトなどBtoC直接購買型の場合は、「欲しい商品がない」「商品が多すぎて見つからない」という点がCVR低下の原因として挙げられます。

ユーザーが必要とする商品を揃えることは大切ですが、カテゴリーやラインナップが増えるほど商品ページに辿り着きにくくなるというデメリットもあります。

そのため、サイト内の検索機能を充実させたり、回遊性を高めるためのサイトマップを配置したりして、CVまでの導線設計を最適化することが必須です。

BtoCリード獲得型(不動産・人材・エステ業界など)

不動産や人材、エステ業界などのBtoCリード獲得型の場合は、成約単価が高く、Webサイト上で契約を完了させるケースは稀でしょう。

そのため、カウンセリングやお試し、問い合わせをCV起点とし、担当者がクロージングして成約につなげる流れが一般的です。

まずは、確度や検討度合いの高い見込み顧客を多く集め、問い合わせフォームに入力してもらうことが欠かせません。

ターゲットユーザーを最適化したり、EFOによって訪問したユーザーの離脱率を下げたりする施策がおすすめです。

コンバージョン率(CVR)アップにはツールも活用すべき

コンバージョン率の改善方法について解説しましたが、上記で紹介した方法はツールを活用することもできます。より効率的にコンバージョン率を上げたいのなら、積極的にツールを活用しましょう。

下記はコンバージョン率の改善で使える5種類のツールです。

ツールの種類

機能・改善できること

LPOツール

  • A/Bテスト機能

  • 多変量テスト機能

  • ヒートマップ機能

  • ターゲティング機能

EFOツール

  • 入力支援

  • レポート機能

  • 運用サポート

ヒートマップツール

  • アテンションマップ機能

  • クリックマップ機能

  • スクロールマップ機能

  • マウスフローヒートマップ機能

アクセス解析ツール

  • サイト内行動データの解析(ユーザーの属性・流入経路、ユーザーのサイト内行動、コンバージョンポイントへの到達率など)

チャットボットツール

  • チャットボットの設置

それぞれのおすすめツールについては下記の記事で紹介しています。

関連記事:コンバージョン率(CVR)改善におすすめのツール10選! 改善のコツも解説

コンバージョン率(CVR)を上げるには原因の分析と改善点の見極めが重要

コンバージョン率が伸び悩む原因は大きく分けて下記4点です。

  • ターゲティングが甘い

  • Webサイトの内部構造に問題がある

  • ユーザーがストレスを感じている

  • ユーザーに商品の魅力が伝わっていない

コンバージョン率を上げるには、原因を特定・分析し、改善策を実行していく必要があります。日々効果測定を行い、PDCAサイクルを回していきましょう。

またWebマーケティングの成果を最大化するなら、コンバージョン率の改善と同時に継続的なコンテンツ配信も並行して行う必要があります。コンバージョン率の改善、コンテンツ配信の2つの施策を効率よく実行したいなら、操作性が高くツール連携が可能なCMSの導入をおすすめします。

LeadGridはリード獲得に特化したクラウド型CMSです。ノーコードでのコンテンツ編集・投稿が可能なため、コンテンツの企画から実行までスピーディーな対応が可能です。さらにコンバージョン率の改善に欠かせないフォーム最適化機能や解析ツール連携機能も搭載しており、効率的なマーケティング活動が実現します。

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