新規開拓営業で成果を出すコツ6選｜戦略や流れ、効果的な施策などを解説｜Webサイト制作 / CMS・MAツール｜LeadGrid（リードグリッド）

新規開拓営業とは、今まで取引をしていなかった見込み顧客にアプローチし、自社顧客になってもらう営業活動です。

企業が利益を向上させるためには、新規開拓営業の実施が必須です。しかし、その重要性を理解しつつも、どのように新規開拓を進めていけばよいのかわからず、なかなか成果を出せていない企業は珍しくありません。

本記事では、新規開拓営業の流れやコツ、具体的な施策を紹介します。ぜひ、戦略を立てるときのヒントにしてみてください。

新規開拓営業とは？

新規開拓営業とは、まだ取引をしたことがない見込み顧客にアプローチし、自社顧客となってもらう営業活動です。自社製品の知識を持たない不特定多数の見込み顧客を相手に営業活動を行うため、商品理解の促進や関係性の構築など、時間をかけてアプローチする必要があります。

ここでは、より新規開拓営業への理解を深めるために、他の営業手法との違いや実施するメリットを紹介します。

「新規開拓営業＝飛び込み営業」ではない

よくあるのが、「新規開拓営業＝飛び込み営業」という勘違いです。実際、新規顧客を獲得しようとして、企業や個人宅を片っ端から訪問している方もなかにはいることでしょう。

飛び込み営業は新規開拓営業の手法のひとつではありますが、それだけでは成果を得ることはできません。なぜなら、ひたすら訪問して商品をアピールする手法では、単なる押し売りになってしまうためです。

初対面の人に自社製品を購入してもらうためには、最適なタイミングで・最適な情報を・最適な方法で提供する必要があります。また、見込み顧客のニーズを把握するためには、信頼関係を築いて心を開いてもらわなければいけません。

そのため、新規開拓営業を成功させるためには、時間をかけてさまざまな方法でアプローチを行っていくことが大切なのです。

新規開拓営業とルート営業の違い

新規開拓営業とあわせて押さえておきたい営業活動として、「ルート営業」があります。

ルート営業とは、既存顧客を対象にアプローチを行い、上位商材の購入（アップセル）や関連商品の購入（クロスセル）を目指す営業活動です。また、解約を防ぐためにアフターフォローや関係性の構築などを実施することもあります。

新規開拓営業は新しい顧客を獲得するための営業活動で、ルート営業は既存顧客の単価アップを狙うための営業活動です。どちらも売上向上には欠かせない活動ですが、それぞれでは対象者や営業方法が大きく異なります。

新規開拓営業の必要性とメリット

新規開拓営業を実施すると、次のようなメリットが得られます。

• 売上が向上する
• リスクを分散できる

新規顧客を獲得できれば、当然売上が向上します。

もちろん、既存顧客へのアプローチでも売上を向上させることは可能です。しかし、すべての顧客が購入金額を増やしてくれるとは限りませんし、アップセルやクロスセルの金額には限度があります。そのため、企業が売上を伸ばすためには新規開拓営業が欠かせないのです。

また、新規開拓営業にはリスク分散の効果もあります。既存顧客からの売上に依存するビジネスモデルでは、解約されたときに大きな打撃を受ける可能性があります。新規顧客を獲得して販路を広げておけば、大幅な売上減少を防げるようになるでしょう。

新規開拓営業を実施するときの流れとコツ

新規開拓営業は、以下のような流れで進めます。

1. 自社顧客を分析する

2. 新規開拓リストを精査する

3. ターゲットのニーズや課題を整理する

4. インバウンドとアウトバンドを使い分ける

5. 継続的なアプローチで信頼関係を築く

6. PDCAサイクルを回す

各プロセスの詳細と成果を出すためのコツを詳しくみていきましょう。

自社顧客を分析する

最初に行いたいのが、自社顧客の分析です。

• どのような人が自社の顧客になっているのか

• どのような人にどのような商品が人気なのか

• どのような人がどのような頻度でいくら商品を買うのか

• 顧客は商品のどのような点が魅力だと感じているのか

• どのような方法で顧客を獲得してきたのか

• どのようなアプローチで失敗してきたのか

このように、自社顧客の傾向と今まで行った施策を整理してみましょう。そうすることで、アプローチすべき見込み顧客や実施すべき施策、改善点を洗い出せるようになります。

自社顧客の分析には、CRMシステムやビジネスフレームワークの活用がおすすめです。また、顧客目線に立つためにアンケートやインタビューを実施してみてもよいでしょう。

新規開拓リストを精査する

次に、新規開拓リストの作成・精査を行いましょう。

まずは、自社顧客の分析から得られた情報をもとにターゲット層を明確にします。年齢や性別など大まかなターゲット層を定めたら、より細かく具体的にユーザー像を設定する「ペルソナ設計」も行っておきましょう。

無料配布資料「ペルソナ設計入門ガイド」では、実際にペルソナを設計するためのワークショップ手法を解説しておりますのでぜひお役立てください。下記より無料でダウンロード可能です。

ペルソナ設計入門ガイド|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

goleadgrid.com

ターゲットやペルソナを描いたら、新規開拓リストから自社と相性がよさそうな見込み顧客をピックアップします。なお、新規開拓リストは次のような方法で作成することが一般的です。

• データベースを販売している業者から購入する

• 四季報から情報を集める

• インターネットで対象となる企業を探す

• イベントの参加者や名刺交換者を対象にする

• オウンドメディアやSNSを活用する

新規開拓リストの作成には、リードのスコアリングやリスト化に対応したMAツールがあると便利です。導入している企業は、積極的に活用してみてください。

関連記事：MAツールとは？できることやメリット、選び方から最新シェアランキングまで紹介

ターゲットのニーズや課題を整理する

見込み顧客の心をつかんで成約を獲得するためには、ニーズや課題に対する解決案を提案する必要があります。適切なアプローチができるように、ターゲットのニーズや課題を整理しておきましょう。

人は、商品を一方的に売り込まれることを嫌う傾向にあります。そのため、まずは悩みや課題に寄り添い、信頼関係を構築しながら解決策に導く姿勢が重要となります。

ニーズや課題を把握する際は、カスタマージャーニーマップなどのフレームワークを活用しましょう。また、ファーストアプローチとして見込み顧客とコンタクトをとり、実際にヒアリングを行うことも有効です。

関連記事：BtoBカスタマージャーニーとは？メリットや作成方法を詳しく解説

インバウンドとアウトバンドを使い分ける

ここまでの準備ができたら、見込み顧客へのアプローチに入っていきましょう。ここで大切なのは、ひとり一人に適した手法を用いることです。

見込み顧客へのアプローチ手法は、次のように2種類に分けられます。

• アウトバウンド：自社から積極的に営業する営業手法

• インバウンド：顧客からのアプローチを待つ営業手法

詳しくは後述しますが、アウトバウンドには「飛び込み営業」や「テレアポ」、インバウンドには「Web広告」や「コンテンツマーケティング」などが含まれます。

アウトバウンドがよいのかインバウンドがよいのかは、ターゲットのライフスタイルや購入確度、自社製品の特性などによって大きく異なります。各見込み顧客にあった方法でアプローチしましょう。

継続的なアプローチで信頼関係を築く

新規開拓営業は、決して1度のアプローチで成果が出るものではありません。継続的にアプローチを行って信頼関係を築き、成約を目指す必要があります。

定期的な訪問や連絡、情報発信を通して見込み顧客を育成していきましょう。継続的に接点を持っていれば、困りごとがあったときに「次、連絡がきたときに相談してみよう」と思ってもらえる可能性があります。

見込み顧客の意欲が高まったタイミングで商談に持ち込めるようになるため、競合他社と大きく差をつけられるでしょう。

PDCAサイクルを回す

新規開拓営業の成功・失敗にかかわらず、常にPDCAサイクルを回すことを心がけましょう。

PDCAサイクルとは、次の4つのプロセスを継続的に繰り返して業務改善を目指す手法です。

• Plan（計画）

• Do（実行）

• Check（評価）

• Action（改善）

どのような顧客にどのようなアプローチを実施し、結果はどうだったのかを振り返りましょう。そして、よかった点と改善すべき点を洗い出します。

振り返った内容を次回のアプローチに反映させることで、より成果につながる施策に磨き上げられるようになります。

新規開拓営業に効果的な施策・手法

新規開拓営業を実施するときは、アウトバウンド営業とインバウンド営業を使い分けることが大切です。

ここでは、それぞれの効果的な施策・手法を具体的に見ていきましょう。

アウトバウンド新規開拓営業

アウトバウンド営業とは、企業が積極的に見込み顧客へアプローチする営業方法です。代表的な手法としては、次の3つが挙げられます。

• 飛び込み営業

• テレアポ

• ダイレクトメール

各手法の詳細を説明します。

飛び込み営業

飛び込み営業は、アポイントのない企業や個人宅を訪問し、商材を紹介する営業手法です。

対面で説明できるため、商材の魅力を多く伝えられる点がメリットです。また、顔を覚えてもらえる、商品や資料を手に取ってもらえるなど、他の営業手法にはない利点が多く存在しています。

ただし、突然の訪問を快く思わない人も多く、必ずしも担当者に取り次いでもらえるわけではない点に注意が必要です。門前払いになることが多いため、時間的・人的リソースを無駄にしてしまうケースも少なくありません。

テレアポ

テレアポは、ターゲットに電話をかけてアポイントを獲得したり資料送付の許可をもらったりする営業手法です。商材によっては、電話だけで成約につながるケースもあります。

見込み顧客のリストさえあればすぐに実施できる点、飛び込み営業と比べると手間やコストを抑えられる点がメリットです。その一方で、営業だとわかるとすぐに電話を切ってしまう人が多いというデメリットもあります。

テレアポの難易度は非常に高く、成功させるためには高度なテクニックや経験が必要となります。

ダイレクトメール・メール

企業に紙媒体のお知らせを郵送するダイレクトメールも、アウトバウンドの代表的な手法です。また、名刺に記載されているアドレスや、ホームページのお問い合わせフォームにメールを送信することもあります。

制作した案内や定型文を送るだけなので、営業活動にリソースを割けない企業におすすめです。しかし、開封率や反応率はあまりよくないので、受信者に興味を抱いてもらえるように工夫する必要があります。

また、受信者の許可なくダイレクトメールやメールを送信すると、個人情報保護法や特定電子メール法に違反しているとみなされるおそれがあります。実施する際は、法令違反にならないように十分注意しましょう。

インバウンド新規開拓営業

インバウンド営業とは、顧客から企業に接触してもらう営業方法です。代表的な手法としては、次の4つが挙げられます。

• メールマーケティング

• コンテンツマーケティング

• Web広告

• イベントの開催

各手法の詳細をみていきましょう。

関連記事：インバウンド営業とは？具体的な手法から成功させるコツについても

メールマーケティング

メールマーケティングは、見込み顧客にメールを配信して認知拡大や集客、ファン育成などを目指す営業手法です。

メールマーケティングには、次のようにさまざまな種類があります。

• メールマガジン：登録者全員に定期的に同一の情報を届ける

• ステップメール：準備しておいたメールを登録からの時間を基準に、シナリオに沿って届ける

• セグメントメール：条件分けした見込み顧客に異なった情報を届ける

メールマーケティングでは、インバウンド営業のように積極的に商品を売り込むことはしません。顧客が必要とする有益情報を提供するなかで、自社に興味を抱いてもらえるように導く点が特徴的です。

関連記事：メールマーケティングとは？BtoBにおける重要性や具体的な方法を解説

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、有益なコンテンツを配信するなかで見込み顧客を育成し、購入促進やファン化を目指す営業手法です。

コンテンツマーケティングで取り扱うコンテンツは、次のように多岐にわたります。

• オウンドメディア（Webサイト）

• SNS

• 動画

• ホワイトペーパー　など

自社コンテンツに興味を抱くユーザーは、企業のコンセプトや商材と相性がよいと考えられます。コンテンツマーケティングは、新規顧客となる確度が高いユーザーを集めるための有効な手法なのです。

さらに、良質なコンテンツを制作できれば、長く集客に貢献してくれる企業の資産となってくれます。ただし、コンテンツ制作やコンテンツへの集客にコストや時間がかかる点に注意が必要です。

関連記事：コンテンツマーケティングとは？メリットや手順、成功事例と注意点も解説

LeadGrid Blogでは、コンテンツマーケティング集客を目指す企業向けのホワイトペーパーを無料配布しています。ぜひ、新規開拓営業にお役立てください。

Webサイト集客入門ガイド|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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ホワイトペーパーのつくりかた - ダウンロード数を伸ばすコツも紹介 -|Webサイト制作・CMS開発｜LeadGrid

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Web広告

Web広告も、インバウンド営業の有効な手法です。Web広告には、従来のマス広告にはない次のようなメリットがあります。

• 効果測定しやすい

• 精度の高いターゲティングが可能

• コストを抑えられる

• クリエイティブの変更が容易

コストを抑えて効率よく新規開拓営業をしたいなら、Web広告の活用がおすすめです。

なお、Web広告にはさまざまな種類が存在しています。

• ディスプレイ広告

• リスティング広告

• アフィリエイト広告

• SNS広告

• 動画広告　など

各広告の種類・掲載媒体によって対象となるターゲット層や費用は大きく異なるため、ある程度ノウハウを蓄積してから取り組む必要があります。

関連記事：Web広告の費用・料金の相場は？課金方式や費用対効果を高めるコツを解説

イベントの開催

セミナーやウェビナー、イベントの開催なども、インバウンド営業の手法のひとつです。

イベントの開催には、来場者と直接話せる、信頼を得られる、自然な形で商材をアピールできるなどのメリットがあります。特にオンラインで行うウェビナーは、少ないコストで多くの見込み顧客を呼び込めるため、近年さまざまな企業で活用されています。

ただし、認知度が低い企業は集客が難しいというデメリットに注意が必要です。来場者を募る際は、コンテンツ運用やWeb広告と組み合わせることを推奨します。

新規開拓営業を成功させるためのポイント

新規開拓営業は、次の4つのポイントを意識すると成功させやすくなります。

• 顧客目線のアプローチを心がける

• 顧客体験（CX）を向上させる

• 顧客情報をしっかりと管理する

• One to Oneマーケティングを実施する

どのようなことなのか、詳しくみていきましょう。

顧客目線のアプローチを心がける

新規開拓営業では、顧客目線のアプローチが重要となります。なぜなら、初対面の相手に話を聞いてもらう必要があるためです。

初対面の相手に話を聞いてもらうためには、警戒感を抱かせないように注意しつつ、「自分に有益な話だ」と理解してもらうことが大切です。

企業が伝えたい情報を一方的に伝える企業目線のアプローチでは、「商品を売りつけられる」と見込み顧客に警戒感を抱かせてしまうでしょう。反対に、顧客目線に立って必要な情報を必要なタイミングで提供すれば、「話だけでも聞いてみようかな」と思ってもらえる可能性が高まります。

見込み顧客が何を求めているのかをしっかりと見極め、顧客目線でアプローチすることを意識しましょう。

顧客体験（CX）を向上させる

顧客体験（CX：カスタマーエクスペリエンス）とは、顧客が商品を購入する際の体験です。商品を利用する際の体験はもちろん、購入前の提案やアフターフォローなど、自社商品に関わるすべての体験を指します。

近年、商品の品質や価格に差がなくなる「コモディティ化」が進んできており、商品だけで競合他社と差別化することは難しくなりました。そのような市場で自社を選んでもらうためには、感情や体験による「付加価値」を高める必要があります。

「ここの商品はアフターサービスがいいから信頼できる」「営業担当が親切だから安心して使える」など特別な顧客体験を提供すれば、自社を選ぶ動機付けができます。ぜひ、＋αの価値としてCXも重要視してみてください。

顧客情報をしっかりと管理する

新規開拓営業では、どれほど顧客に関する情報を多く集め、きちんと活用できるかが肝となります。

特に、顧客情報は新規開拓リスト作成に大きく関係します。ターゲットになりそうな見込み顧客の情報は漏らさず管理し、いつでも活用できるように整理しておきましょう。

情報を適切に管理することに加え、一元管理することも重要です。マーケティング部門、営業部門、カスタマーサポート部門など複数の部門でスムーズに情報を共有できれば、より質の高い顧客体験を提供できるでしょう。

顧客情報の管理には、MAツールやCRMシステムが欠かせません。まだ導入していない企業は、新規開拓営業の成果向上のためにも、ぜひ検討してみてください。

関連記事：顧客管理とは？重要性やシステム導入のメリット、選ぶポイントを解説

One to Oneマーケティングを実施する

新規開拓営業の際は、それぞれの顧客にあわせてアプローチ方法を変える「One to Oneマーケティング」の実施を心がけましょう。

見込み顧客が抱えるニーズは、ひとり一人・一社一社異なります。そのため、すべての見込み顧客に同じ提案をする「テンプレート型の営業」では、信頼を獲得することはできません。

顧客ごとにアプローチ手法やタイミング、頻度、提案する商材などを変え、相手が必要とする情報を提供することが何よりも重要です。

関連記事：One to Oneマーケティングとは？成功事例や課題についても

新規開拓営業にはLeadGridがおすすめ！

新しい取引先を発掘する新規開拓営業は、売上向上やリスク分散に欠かせない戦略です。BtoB・BtoC問わず重要性が高い営業手法なので、戦略や流れ、効果的な施策をしっかりと理解しておきましょう。

新規開拓営業で重要となるのが、より多くの見込み顧客（リード）を獲得することです。また、近年は有益な情報を発信することで見込み顧客に興味を抱いてもらう「インバウンド営業」の重要性が高まっています。

関連記事：リード獲得とは？12のリード獲得方法や効率的に増やすポイントを解説

リード獲得とインバウンド営業を効率よく実施するためには、母艦となるWebサイトの運用がおすすめです。情報発信を通じて自社と相性のよいリードを獲得できれば、一歩先の施策につなげやすくなります。

Webサイトの運用には、リード獲得に強い「LeadGrid」をご検討ください。LeadGridは株式会社GIGが開発したCMSで、サイト運用とリード獲得がスムーズになるさまざまな機能を実装しています。

• 「見たまま編集」機能

• ホワイトペーパーの登録・自動ダウンロード機能

• セミナー管理機能

• リードの管理機能

• フォーム編集・最適化機能

• MAツール連携機能

Web制作の知識がなくても更新しやすい操作性なので、初めてCMSを導入する企業でも安心です。常に最新の情報を提供できて、リード獲得に貢献してくれるでしょう。

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