ホームページから問い合わせを増やす方法｜原因の特定から改善施策まで解説｜Webサイト制作 / CMS・MAツール｜LeadGrid（リードグリッド）

「ホームページを公開しているのに、問い合わせが月に1件も来ない」 
 「アクセスはあるのに、なぜか問い合わせにつながらない」 

こうした悩みを抱えるWeb担当者や経営者は少なくありません。総務省「令和6年通信利用動向調査」によると、インターネット利用の74.4%がスマートフォン経由となっており、ホームページへの期待値は年々高まっています。

一方で、公開して終わりになっているサイトは多く、集客や問い合わせ獲得に有効活用できていないケースが後を絶ちません。

本記事では、問い合わせが増えない原因を「集客」と「CVR」の2軸で切り分け、今日から着手できる改善施策をステップごとに解説します。自社サイトの課題がどこにあるかを見極めながら、優先度の高い施策を把握するための参考にしてください。

出典：総務省｜令和6年通信利用動向調査

ホームページから問い合わせが増えない2つの原因

問い合わせが増えない原因は「集客（流入）の問題」と「接客（CVR）の問題」の2つに大別されます。GA4やGoogleサーチコンソールで月間セッション数を確認すれば、どちらに該当するかをすぐに判断できます。

原因を特定しないまま施策を打ち続けても成果は出にくいため、まず自社の課題がどちらにあるかを見極めることが重要です。

以下では、それぞれの問題について詳しく解説します。

集客の問題：そもそもサイトに人が来ていない

月間セッション数が数百以下の場合、CVRを高めても問い合わせ数には限界があります。母数が少なければ改善できる余地自体が存在しないためです。

たとえば訪問者数が1,000人でCVR1%なら月10件ですが、10,000人で同じCVR1%であれば月100件になります。まず集客施策によって訪問者数を増やすことが、問い合わせ数を大きく引き上げるポイントです。

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CVRの問題：来ているのに問い合わせにつながらない

アクセス数はあるのに問い合わせが発生しない場合、サイト内の設計に課題があると判断できます。一般的なCVRの目安は2〜3%とされており、大きく下回っている場合は何らかの離脱要因が存在します。

代表的な原因としては、強みが伝わっていない、導線が不明確、フォームの入力ハードルが高い、信頼性を示すコンテンツが不足しているといった点が挙げられます。

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問い合わせが来ないホームページに共通する7つの特徴

原因の切り分けができたところで、実際にどのような状態が問い合わせゼロを招いているのかを具体的に見ていきます。以下の7つの特徴を確認しながら、自社サイトに当てはまるものがないかチェックしてみてください。

関連記事：Webサイトの導線設計とは？動線との違いや作り方、改善施策を解説

検索で見つけてもらえていない

会社名での指名検索はヒットするものの、「地域名＋業種」「サービス名＋悩み」といったキーワードで検索結果に表示されない状態です。

指名検索以外で流入がない場合、新規顧客との接点がほぼ存在しないことを意味します。主な原因は、以下のとおりです。

• SEO対策の未実施
• コンテンツ量の不足
• Googleビジネスプロフィールの未登録または情報が古いままになっている

潜在顧客は会社名を知らない状態で検索するため、指名検索以外での露出がなければ新規問い合わせの獲得は難しくなります。

「誰の・何を解決するサイトか」がすぐ伝わらない

ファーストビューに「革新と挑戦」「信頼と実績」といった抽象的なキャッチコピーを置いている企業は少なくありません。

ユーザーはページを開いてから3秒以内に、読み進めるかどうかを判断します。ターゲット・解決できる課題・他社との違いがファーストビューで伝わらなければ、大半のユーザーはそのまま離脱します。

自社目線ではなく、訪問者目線で「誰に向けたサービスか」を端的に示すことが重要です。

自社の強みや他社との違いが伝わっていない

「高品質・低価格」「丁寧な対応」など、競合と差別化できないフレーズを並べているだけのサイトは選ばれにくい状態です。

重要なのはUSP（独自の強み）を顧客にとってのメリットに置き換えて伝えることです。たとえば「創業30年の実績」という表現よりも「30年で培った○○業界特有の課題への対応力」と伝えるほうが、訪問者の共感を引き出せます。

強みはニッチな切り口で十分であり、自社にしか語れない具体的な価値を言語化することが差別化につながります。

実績・第三者評価が掲載されていない

導入事例・顧客の声・受賞歴・メディア掲載など、第三者からの評価が一切ないサイトは信頼を得にくい状態です。

特にBtoBの場合、社内稟議を通すための根拠として具体的な数値を含む事例が求められます。「導入後に問い合わせ数が3倍になった」といった定量的な成果を示す事例は、検討者の背中を押す強力な材料になります。

実際の写真や現場の様子など、リアリティのある情報が掲載されているかどうかも、信頼性を左右する重要な要素です。

問い合わせまでの導線がわかりづらい

問い合わせボタンがページ下部にしかない、他のボタンと同じデザインで埋もれている、ヘッダーに固定されていないといった状態です。

ユーザーが「問い合わせしたい」と思った瞬間にすぐアクションできる設計になっていなければ、そのままサイトを離脱されてしまいます。

CTAはヘッダー固定・ファーストビュー・コンテンツの途中・ページ末尾など複数箇所に配置し、ユーザーがどのタイミングで意欲を持っても即座に行動できる導線を整えることが必要です。

問い合わせフォームの入力ハードルが高い

入力項目が10個以上ある、必須項目が多すぎる、エラー表示がわかりにくいといった状態も、ユーザーが離脱しやすいでしょう。

ニュートラルワークス社の調査によると、75.5%のユーザーがフォーム入力中に離脱した経験を持ち、最大の理由は「入力必須項目の多さ」（54%）であることが明らかになっています。

企業側が取得したい情報量と、ユーザーが許容できる入力量のバランスを取ることが、フォーム設計における最重要課題です。

スマートフォン対応・表示速度が不十分

総務省「令和6年通信利用動向調査」によると、スマートフォンからのインターネット利用率は74.4%に達しています。スマホ未対応のサイトや表示速度が3秒以上かかるサイトは、直帰率の上昇を招きます。

文字が小さすぎる、ボタンが押しにくいといったモバイルUXの問題も離脱につながります。加えてGoogleはモバイルファーストインデックスを採用しているため、スマホ対応の不備はSEO順位にも直接悪影響を与えます。

出典：総務省｜令和6年通信利用動向調査

【集客編】ホームページからの問い合わせを増やす方法

月間セッション数が少ない場合、まず取り組むべきは集客施策です。SEO・コンテンツ・MEO・広告など、流入経路ごとに有効なアプローチが異なります。以下では、即効性のある施策と中長期で資産になる施策に分けながら、それぞれの具体的な方法を解説します。

SEO対策でターゲットに見つけてもらう

SEO対策では、ユーザーが実際に検索する「悩み軸のキーワード」を起点にコンテンツを設計することが重要です。「地域名＋業種」「サービス名＋悩み」といったキーワードを意識し、タイトルタグ・見出し・本文に自然な形で盛り込む「1ページ1キーワード」の原則を守ることが基本になります。

優先すべきは、すでに比較検討を始めている顕在層が検索する「SEOコンサルティング」「○○ 外注」といったキーワードです。購買意欲の高いユーザーに直接リーチできるため、問い合わせへの転換率が高くなります。

なお、SEO効果が出るまでには一般的に3〜6ヶ月かかります。短期間で問い合わせを獲得したい場合は、後述するWeb広告と組み合わせることを推奨します。

関連記事：SEOキーワード選定の方法6ステップ｜おすすめツールや注意点も

コンテンツを継続的に発信して検索流入を積み上げる

会社概要とサービス紹介だけで構成されたサイトは、検索エンジンからの流入がほぼ期待できません。ターゲット顧客が抱える課題や疑問に答えるコラム記事・FAQ・導入事例を継続的に発信することで、検索流入が積み上がっていきます。

コンテンツ施策はストック型であり、広告と異なり予算投下をやめても資産として成果が継続します。たとえばLeadGridでは、SmartStudio様への支援においてコンテンツ施策を通じた流入増加を実現し、タイミー様のオウンドメディア制作ではPVを5ヶ月で9倍に成長させた実績があります。

• SmartStudio導入事例はこちら
• タイミー導入事例はこちら

関連記事：コンテンツSEOの成功事例5選｜失敗する原因や成功のポイントも

Googleビジネスプロフィール（MEO）を最適化する

地域密着型ビジネスにとって、GoogleマップでのMEO対策は問い合わせ数に直結する施策です。営業時間・住所・電話番号・サービス内容を最新の状態に保ち、写真を5枚以上登録したうえで定期的な投稿を続けることが上位表示のポイントになります。

SEOと比べて短期間で効果が出やすく、1週間以内に着手できる施策として優先度が高い取り組みです。まだ登録していない場合や、情報が古いままになっている場合は早急に対応することをおすすめします。

Web広告で即効性のある集客を補う

SEO対策は効果が出るまでに時間がかかるため、短期間で問い合わせを獲得したい場合はWeb広告の併用が有効です。なかでもGoogle広告（リスティング広告）は、検索意図に合致したユーザーへ直接訴求できる点で問い合わせ獲得に適しています。

ただしWeb広告はフロー型であり、予算を止めれば効果も止まります。ストック型のSEO・コンテンツ施策と並行して運用し、短期と中長期のバランスを取ることが重要です。

関連記事：サイト流入を増やす15の方法！SEO・SNS・Web広告

【CVR改善編】ホームページからの問い合わせを増やす方法

訪問者数は確保できているのに問い合わせが発生しない場合、サイト内の設計を見直すCVR改善が優先課題です。導線・CTA・フォーム・信頼性・情報設計の4つの観点から、訪問者を問い合わせに転換するための具体的な施策を解説します。

問い合わせへの導線とCTAを最適化する

CTAはヘッダー固定・ファーストビュー・コンテンツ途中・ページ末尾の複数箇所に配置することが基本です。ユーザーが問い合わせを検討するタイミングはページによって異なるため、どこにいても即座にアクションできる設計が求められます。

文言についても見直しが必要です。「お問い合わせはこちら」といった曖昧な表現より、「無料で相談する」「30秒で送信完了」といったメリットや手軽さを伝える表現のほうが、クリック率の向上につながります。

また、問い合わせという一段階だけでなく、資料ダウンロードや無料診断といった「中間CV」を設けることも有効です。まだ問い合わせを躊躇しているユーザーとの接点を確保し、段階的に関係を構築できます。

問い合わせフォームを改善する（EFO）

EFO（Entry Form Optimization）とは、入力フォームを最適化してユーザーの離脱を防ぐ施策のことです。基本的な考え方は、入力項目を氏名・メールアドレス・問い合わせ内容の3項目程度に絞り、ユーザーの負担を最小限に抑えることです。

選択式・プルダウン・住所自動入力などを活用して入力負荷を下げることも効果的です。加えて「しつこい営業は一切しません」「2営業日以内にご返信」といったマイクロコピーを添えることで、送信前の不安を取り除けます。フォーム送信後の完了画面で返信目安時間を明示することも、ユーザーの安心感につながります。

関連記事：EFOとは？入力フォーム最適化の改善施策14選や重要性について解説

信頼性を高めるコンテンツを充実させる

E-E-A-T（経験・専門性・権威性・信頼性）の観点から整備すべきコンテンツとして、具体的な数値を含む導入事例・インタビュー形式の顧客の声・取引先ロゴ・受賞歴・料金体系の明示が挙げられます。

特に効果が高いのは、読者と同業種・同規模の企業による導入事例です。「自社と似た環境で成果が出た」という事実が、検討者の安心感を最も引き出します。代表者やスタッフの顔が見えるプロフィール・現場写真など、実在感を示すコンテンツも信頼性の向上につながります。

ユーザーの不安を解消する情報設計を行う

「問い合わせ＝即、契約やしつこい営業につながる」という心理的ハードルを持つユーザーは少なくありません。問い合わせ後の対応フロー（いつ・どのような形で連絡が来るか）をページ上に明記することで、訪問者の行動を促しやすくなります。

料金体系の不透明さや追加費用の有無など、ユーザーが不安に感じるポイントをあらかじめFAQで解消しておくことも有効です。またSSL対応とプライバシーポリシーの明示によって、個人情報の取り扱いへの安心感を担保することも欠かせません。

【4ステップ】問い合わせ改善に取り組む際の進め方

「原因は分かったけど、実際にどこから着手すればいいか分からない」という方に向けて、問い合わせ改善の実践フローを4つのステップで解説します。順番通りに進めることで、施策の優先順位を誤らず、効率よく改善を進められます。

関連記事：サイト改善の事例5選！改善の効果や成功のポイントについても解説

1. アクセス解析で現状を数値化する

施策に着手する前に、まず現状を数値で把握することが不可欠です。「なんとなく問い合わせが少ない」という感覚だけでは、効果検証ができません。GA4とGoogleサーチコンソールで以下の5指標を確認し、課題の所在を明確にします。

関連記事：GA4の設定方法は？UAから移行する方法や新たに導入する方法を解説

2. 「集客」と「CVR」のどちらを優先するか決める

ステップ1の数値をもとに、集客とCVRのどちらを先に改善するかを決めます。月間セッション数が少ない場合は集客施策を先行させ、セッション数は十分あるのにCVRが低い場合はサイト内改善を優先します。

両方に課題がある場合でも、CVR改善を先に行うのがおすすめです。CVRが低いまま広告費をかけても、訪問者が問い合わせに転換しないため集客予算を無駄にしてしまいます。まずサイト内の受け皿を整えてから、集客施策に予算を投下する順番が効率的です。

3. 優先度の高い施策から順番に実施する

着手順序として、即効性のある施策から始めることを推奨します。フォーム改善・CTA設置・導線の整理といったサイト内改善は比較的短期間で効果が出やすく、すぐに取り組める施策です。並行して、SEOやコンテンツ制作などの中長期施策を進めることで、短期と中長期のバランスを保てます。

注意すべき点として、競合の施策を安易に模倣することは避けてください。自社のターゲット・リソース・強みの前提条件が異なるため、他社で効果が出た施策が自社に合うとは限りません。

4. PDCAを回して継続的に改善する

ホームページの問い合わせ改善は、一度の対策で完了するものではありません。月次でアクセスデータを振り返り、施策ごとの効果を検証するサイクルを習慣化することが重要です。

更新が止まったサイトは検索エンジンの評価が下がるだけでなく、訪問者に「まだ営業しているのか」という不信感を与えます。小さな改善の積み重ねが長期的な問い合わせ増加につながるため、継続的な運用体制を整えること大切です。

ホームページからの問い合わせを増やす3つの考え方

短期的な施策の実施にとどまらず、問い合わせが継続的に入り続けるサイトにするための中長期的な視点を解説します。以下の3つの考え方を持つことで、一時的な改善で終わらない「資産としてのホームページ」を構築できます。

顕在層と潜在層の両方にアプローチする

問い合わせを増やす施策は、今すぐ比較検討している顕在層の獲得だけでは不十分です。将来的に顧客になりうる潜在層への認知施策を並行することで、問い合わせの土台を広げられます。

顕在層には指名キーワード・比較キーワード・リスティング広告で直接アプローチし、潜在層にはお悩み系コンテンツ・SNS・オウンドメディアで認知を積み上げる施策が有効です。顕在層だけに注力すると短期で頭打ちになるため、両方へのアプローチが問い合わせを継続的に増やすための前提になります。

関連記事：オウンドメディア運用で成果を出すためのポイントや業務フローを解説

コンテンツとホワイトペーパーでリード育成の仕組みを作る

サイトを訪問したユーザーの多くは、すぐに問い合わせには至りません。事前に情報を収集し、競合を比較したうえで信頼できる会社に候補を絞ってから問い合わせる傾向があるためです。

コンテンツ・ホワイトペーパー・メールマガジンを通じて継続的にフォローし、段階的に信頼を積み上げる「リードナーチャリング」の仕組みが重要になります。ホワイトペーパーのダウンロードなど「中間CV」を設けることで、まだ問い合わせ準備ができていないユーザーとの接点を確保できます。

関連記事：ホワイトペーパーとは？種類や作り方と顧客フェーズによる選び方

サイトを「作って終わり」ではなく営業資産として育てる

ホームページは「作品」ではなく「営業担当者」です。月1回以上の更新（ブログ・実績追加・FAQ充実）を継続することで検索エンジンの評価が維持・向上し、問い合わせが入り続ける状態を作れます。

コンテンツの積み上げ・信頼性の蓄積・SEO評価の向上が複利的に機能する状態こそが、サイトの資産化です。資産化を継続するためには、担当者が更新しやすいCMSの選定も重要な要素になります。LeadGridはBtoBサイトの問い合わせ獲得に特化したCMSであり、コンテンツ運用からマーケティング支援まで一貫してサポートしています。

サイトを営業資産として育てることに関心をお持ちの方は、ぜひLeadGridへお気軽にご相談ください。

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まとめ：ホームページからの問い合わせを増やすためにできること

問い合わせが増えない原因は「集客」と「CVR」の2軸で切り分けることで、優先すべき改善箇所が明確になります。改善の順序はCTA・フォームなどCV導線の整備を最初に行い、次にコンテンツSEOでアクセスを積み上げ、効果が出るまでの期間をWeb広告で補完するのが費用対効果の高いアプローチです。

まず今日できる最小アクションとして、以下の3つから始めてみてください。

• GA4で月間セッション数と問い合わせページへの遷移率を確認する
• 問い合わせフォームの入力項目数を数える
• スマートフォンで自社サイトを実際に操作してみる

改善の方向性は見えているが社内での対応が難しいと感じた方には、LeadGridへのご相談をおすすめします。

LeadGridは1,500社以上の導入実績を持つCMS・MAツールです。専門知識がなくてもページ編集・SEO設定・問い合わせフォーム管理まで一元操作でき、サイト制作から運用・マーケティング支援まで一気通貫でサポートします。まずは資料請求やお問い合わせからはじめてみてください。

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